Luați în considerare acest scenariu: Ziua demo la acceleratorul dvs. vine în curând și organizatorii v-au rugat pe dvs. și pe ceilalți start-up-uri din cohorta să vă înscrieți pentru o perioadă de timp pentru a vă oferi un pas către investitori. Ar trebui să alegeți primul slot, ultimul slot, sau un timp în mijloc?
$config[code] not foundTipii tehnici din echipa ta îți spun că nu contează. Ceea ce spui mai mult decât atunci când te afli, susțin ei. Dar vă amintiți suficient de multe dintre cursurile de economie comportamentală și de marketing de la colegiu pentru a ști că investitorii nu vor reacționa la terenurile timpurii în același mod ca și cele de mai târziu. Pur si simplu nu poti da seama de directia efectului.
Ziua zilei demo: În primul rând, ultima sau undeva în mijloc?
Unii experți sugerează în primul rând căutarea
Investitorii vor fi mai bine dispuși la început, spun ei. Finanțatorii nu vor fi obosiți (sau plictisiți) de la vizionarea mai multor terenuri și nu vor fi fost departe de e-mailurile și textele lor de foarte mult timp. Cel mai important, investitorii nu vor mai fi văzut alte companii care vor concura cu a ta pentru atenție.
Alții recomanda Pitching Last
Finanțatorii, susțin ei, trebuie să calibreze evaluarea terenurilor. Intrând în sesiune, mulți din public vor aștepta să vadă terenuri de la următoarele Airbnb, Uber, Facebook sau Dropbox. Dar ponderea medie din cohorta dvs. de demo nu este probabil să fie atât de bună. Deci, vor fi dezamăgiți.
Aceasta înseamnă că, inițial, reacția investitorilor va fi negativă. Dezamăgirea lor îi va face critici. Dar, pe măsură ce văd mai multe aventuri, își vor recalibra așteptările. Ei vor începe să judece asociațiile mai puțin aspru, comparându-le unul cu celălalt, nu un standard idealizat.
Nu există prea multe cercetări care să vă ghideze decizia
Puțini cercetători au explorat efectul comenzii privind performanța la prezentarea investitorilor în astfel de situații. Dar, recent, un coleg al Case Western Reserve University și am făcut un experiment care pune în lumină această întrebare. Am repartizat în mod aleatoriu ordinea în care prezentatorii au livrat 90 de șantiere pentru al doilea lift în panouri de trei până la patru judecători de investitori acreditați în patru competiții de pitch lift din nord-estul Ohio, în toamna anului 2015.
Judecătorii au fost rugați să evalueze punctele de pe o scală de la o persoană la alta, care să reprezinte gradul în care aceștia ar "urma o reuniune de urmărire pentru a afla mai multe despre această aventură" - obiectivul principal al antreprenorului în livrarea pasului ascensorului. Antreprenorii se aflau în competiție pentru un premiu de 2.500 $, iar investitorilor li sa cerut să trateze terenurile pentru lift în competiție în același mod în care ar trata terenurile pe care le-au văzut în altă parte. Deci scenariul este rezonabil realist.
Rezultatele sunt prezentate în imaginea de mai sus. În timp ce ordinea în care oamenii se aflau la întâmplare era complet aleator, scorul mediu al antreprenorilor care au intrat pe primul, al doilea sau al treilea a fost considerabil mai mic decât cel al antreprenorilor care au apărut ulterior panourile. Adică, judecătorii au fost mai puțin probabil să accepte o întâlnire ulterioară cu primii trei prezentatori decât cu cei care au prezentat ulterior.
Mesajul de lungă durată al studiului pentru antreprenori este simplu: nu vă înscrieți pentru sloturile timpurii în competițiile de pitch ale liftului; șansele dvs. cu investitorii sunt mai mari dacă veți juca mai târziu.
Pitch Image prin Shutterstock, prin intermediul Scott Shane
1
