Lucrurile s-au schimbat într-adevăr pentru vânzătorii de franciză (cunoscuți și ca manageri de dezvoltare a francizei) în ultimul deceniu. Tehnologia este parțial de vină pentru unele dintre schimbările care au coborât știuca.
Profesioniștii de vânzări de franciză de astăzi au trebuit să se adapteze la aceste schimbări pentru a vinde noi francize. Să vedem cum și de ce.
Procesul de vânzări de franciză folosit pentru a fi mai simplu
Se zicea că vânzătorii de franciză ar ajunge la biroul corporativ al francizorului pentru care lucrau, să ia o cafea, să meargă la birou, să-și deschidă planificatorii zilnic și să înceapă să formeze. În plus, au existat doar câteva locuri în care să se găsească potențiali proprietari de franciză chiar să sune. Unele dintre aceste locuri nu corespund niciunuia dintre apelurile pe care vânzătorii de franciză le fac în aceste zile. De exemplu: reviste de afaceri.
$config[code] not foundA fost că tot ce trebuia să faceți a fost să completați numele, adresa și numărul de telefon (fără linie pentru o adresă de e-mail) într-un formular de contact situat în partea de jos a unui anunț de imprimare cu ocazia unei francize și să îl trimiteți prin e-mail. primiți un telefon de la vânzătorul de franciză care v-ar verifica informațiile dvs. și interesul dvs. și va trimite o broșură tipărită. Această broșură nu era doar o broșură veche. A fost o broșură tipărită și colorată. Și nu a fost ieftin să trimitem poștă.
Repede până acum. Câți oameni completează formularele de contact găsite în publicațiile tipărite în aceste zile? Mai bine, cât de multe publicații tipărite au chiar formulare de contact disponibile pentru a completa și trimite poșta?
Dar, potențialii proprietari de franciză achiziționează în continuare reviste de imprimare care se concentrează pe nișă de franciză și oportunități de afaceri. Doar că, odată ce găsesc o oportunitate care îi interesează în reviste precum revista Entrepreneur, Franchise Times, revista Small Business Opportunities, Manualul francizei și Manualul de oportunități de afaceri, ei sară online pentru a afla mai multe și a solicita informații direct de pe site-ul companiei.
Modificări în vânzările de francize / achiziționarea de noi francize
Multe lucruri care s-au schimbat în vânzările de franciză și achiziționarea de francize noi.
M-am întors la câțiva profesioniști în domeniul vânzărilor / dezvoltării de franciză pentru a afla care sunt unele dintre schimbările pe care le văd și care se confruntă cu prima mana.
Chip Baranowski, VP al dezvoltării francizei pentru Honest-1 Auto Care, a fost suficient de amabil să împărtășească cu mine următoarele informații (inclusiv câteva sugestii utile):
Odată cu apariția internetului, candidații serios de franciză vor să-și poată face o mulțime de cercetări despre franciza dvs. înainte de a vă angaja în procesul de vânzări. Francizorii trebuie să se asigure că au site-uri superbe cu mai multe informații pentru perspectivele potențiale.
Francizorii trebuie să pescuiască în multe iazuri diferite atunci când vine vorba de generarea de plumb. Companiile de franciză din trecut s-ar concentra asupra uneia sau a două surse pentru a încheia tranzacțiile. Nu mai puteți face asta; trebuie să fii în multe locuri diferite. Folosim portaluri web de franciză, social media, PR, brokeri de franciză, brokeri de afaceri, evenimente de networking, marketing rădăcini și mese de lucru pentru a genera interes pentru franciza noastră.
Francizorii trebuie să aibă un proces de vânzări solid, care educă și vizează potențialii francizați. Procesul de vânzare de franciză de astăzi trebuie să fie concentrat, pentru a afla dacă conceptul de franciză este potrivit pentru perspectivă și dacă perspectiva este potrivită pentru sistemul de franciză … și nu doar pentru obținerea vânzării. Dacă perspectiva nu este potrivită, compania de franciză ar trebui să fie dispusă să plece de la acord și nu doar să o facă pentru taxa de franciză. Un proces de vânzări bun permite vânzătorilor de franciză să elimine candidații care nu sunt serioși și să dea companiei de franciză posibilitatea de a se concentra asupra unor perspective serioase.
Este minunat să auziți un director de dezvoltare a francizei vorbind despre avantajul de a avea un proces de vânzări bun în loc. Și când spun "beneficii", mă refer la faptul că francizorii buni se uită la afacerile lor pe termen lung. Ei elimină candidații care nu sunt potriviți pentru conceptul lor. Acest lucru poate încetini creșterea sistemului pe termen scurt, dar pe termen lung, beneficiarul francizorului beneficiază, deoarece probabil că vor avea francizați cu un nivel mai mare de încasare pentru a colecta plăți de redevențe.
$config[code] not foundAngajații de franciză de nivel mediu și inferiori au tendința de a lua o perspectivă pe termen scurt atunci când vine vorba de acordarea de francize. Ei aleg candidaților medii care nu se potrivesc perfect, dar au cecuri de franciză în mână. Asta pentru că nimeni nu câștigă dacă franciza nu este potrivită pentru ambele părți.
Mandi Brandon este directorul operațiunilor la Color Glo International și este puternic implicat în achiziționarea unui nou francizat:
La Color Glo International am experimentat multe schimbări în vânzările de franciză. Metodele noastre de vânzare de franciză s-au schimbat dramatic pe parcursul anilor. Astăzi este prioritatea noastră de a ne proteja atent brandul și cultura corporativă prin recrutarea doar a candidaților care se potrivesc atât din perspectiva corporativă, cât și din perspectiva francizatului nostru. Am constatat că acest lucru creează o cerere mai mare pentru franciza noastră. Conducătorii calificați care se potrivesc conceptului nostru de franciză s-au dovedit nu numai că generează vânzări mai mari pentru francizat, dar și pentru francizor, precum și relații de durată.
Principalele noastre surse de plumb pentru noii francizati sunt cel mai adesea ne referim la internet; nu din cauza publicității plătite ca înainte. Odată cu trecerea timpului, am aflat că trimiterile și căutările organice sunt sursele principale de urmărit, recenzii veritabile și relații cultivate atât cu francizatul, cât și cu clienții săi. Așa cum ne bazăm pe Internet pentru a ne arăta servicii și produse de încredere și de încredere, același lucru este valabil și pentru vânzările de franciză. Referintele dvs., francizatii si clientii acestora sunt echipa dvs. de vanzari; recenziile lor rave și serviciile excepționale creează conversații pe Web și o prezență mai mare pentru brandul dvs.
Mandi a luat recomandări, francizat și clienți, fiind echipa de vânzări, a fost interesantă și adevărată. Capacitatea (din cauza Internetului) pe care toți trebuie să o lăsăm instantaneu să fie cunoscute despre experiența noastră cu o afacere specifică este puternică.
Site-urile de revizuire precum Yelp devin repede site-uri cu trafic ridicat. Site-urile web care au o mulțime de trafic (și conținut bun) tind să aibă un rang înalt pe Google și Bing. Deci, dacă sunteți pe vânătoare (online) pentru franciza perfectă, șansele sunt destul de bune că veți vedea un site de revizuire a consumatorilor care apare în căutarea dvs. Vizitarea unui site de examinare vă permite să vedeți cum se simte publicul despre serviciul sau produsul pe care îl vinde franciza pe care o căutați. E un lucru bun.
Economia informației
Francizorii au trebuit să se adapteze schimbărilor rapide care au avut loc în ultimul deceniu.
În loc să se bazeze strict pe publicitatea tipărită pentru a atrage potențiali francizați, au trebuit să învețe să folosească mai multe tehnici de marketing diferite pentru a atrage francizați de înaltă calitate. În plus, au trebuit să învețe cum să furnizeze tipul de informații pe care proprietarii potențiali de franciză de astăzi doresc și au nevoie pentru a lua decizii în cunoștință de cauză.
În aceste zile, nu există nici un substitut pentru informații extraordinare.
Căutarea oportunităților de fotografie online prin intermediul Shutterstock
9 Comentarii ▼
