Cu câteva săptămâni în urmă, propria noastră Anita Campbell a abordat această problemă cu un webinar al comunității Intuit, intitulat " Faceți anul 2010 anul dvs. cel mai profitabil vreodată. "Adunarea ei la webinar a fost expertul Andy Birol de la Birol Growth Consulting.
În ciuda unor dificultăți tehnice de la începutul anului, a fost o altă sesiune de informare a lui Anita, cu un munte de acționari pentru proprietarii de afaceri mici, sponsorizați de Intuit.
Anita a lansat site-ul web cu câteva întrebări de opinie, care au generat informații că un 71% surprinzător de participanți nu au știut cum sunt costurile de achiziție a clienților. Din a doua întrebare, am aflat că majoritatea proprietarilor de afaceri fie știu cine sunt cei mai profitabili clienți (50%), fie că au un sens general, dar nu sunt 100% siguri (43%).
Birol a folosit rezultatele sondajului pentru a lansa o discuție despre cum să analizeze clienții dvs. pentru a maximiza profiturile.
BACSIS: În cazul în care clienții cei mai profitabili își măresc achizițiile, păstrați-i fericiți și găsiți mai mult ca ei, solicitând trimiteri. Dacă vânzările sunt scăzute / plate, îmbunătățiți produsele și serviciile pentru a genera mai multe vânzări de la acestea.
BACSIS: Dacă clienții dvs. cu profit redus își măresc cumpărăturile de la dvs., reprimați produsele sau serviciile dvs. pentru a reflecta cu mai multă acuratețe costurile de a le servi sau de a le vinde. Dacă vânzările către acești clienți sunt scăzute sau plate, reduceți sau regândiți costurile pentru servirea sau vânzarea acestora și modul în care aceste costuri pot fi reduse, astfel încât acești oameni să devină mai profitabili.
BACSIS: Fire clienții care nu câștigă nici un profit (pauză chiar) sau vă costă bani.
Creșterea profitabilă nu vine neapărat din extinderea bazei de clienți. În schimb, creșterea profitabilă - adică, realizarea unui profit in timp ce afacerea dvs. crește - vine de la vânzarea mai mult către clienții pe care îi aveți deja.
Tema fundamentală în toate acestea, care ar fi putut fi mai bine introdusă în primul rând, este că costurile mai puțin de a vinde mai mult clienților existenți decât să vândă mai mult prin achiziționarea de noi clienți.
Clienții dvs. actuali știu deja și au încredere în dvs. Aceasta vă oferă șansa de a vă stabili expertiza și experiența, ceea ce vă va diferenția de concurenții dvs.
BACSIS: Diferențierea vă oferă o marcă mai puternică și mai multă putere de stabilire a prețurilor, deci lucrați pentru a stabili expertiza și experiența în mintea pieței.
Pe tema stabilirii prețurilor, care adesea dă proprietarilor de afaceri de mici dimensiuni, aici este un citat extrem de citat de Andy:
"Prețul, pentru mine, este cea mai importantă demonstrație de încredere în sine pe care un proprietar de afaceri o poate avea".
Și, în final, creșterea profitabilă vine de la a fi dispus să luați ceea ce faceți sau să faceți și să îl reambalați pentru noi canale de vânzare sau de distribuție.
Pe scurt, modul general de a-ți crește profitabilitatea (chiar și în timpul recesiunii) este să te concentrezi pe clienții existenți, să-ți vinzi expertiza și experiența minunată de a lucra cu tine, dincolo de produsul sau serviciul tău; și ambalați ofertele dvs. de vânzare în mai multe canale.
Și, doar pentru distracție, a existat o listă cu 45 de moduri în care vă puteți îmbunătăți profitabilitatea în 2010:
-
Creșterea prețurilor
- Creșteți prețurile
- Eliminați reduceri (sau reducere redusă%)
- Servicii: definiți sfera de aplicare și scopul de luptă creep *
- Împingeți produse cu prețuri mai ridicate, eliminați produsele cu profit redus
- Utilizați marketing pentru a vă transmite diferențierea și valoarea
- Îmbunătățiți păstrarea clienților prin servicii mai bune pentru clienți, printr-o mai bună comunicare, prin creșterea valorii adăugate
- Cross-sell produse sau servicii suplimentare
- Upsell la produse cu o valoare mai mare, cu o valoare mai mare
- Servește clienții cei mai profitabili
- stimularea canalelor de vânzare și distribuție suplimentare
- Adăugați vânzări cu auto-plăți cum ar fi comenzile de vânzări comandate, anunțurile PPC, programul de afiliere
- Factură cu promptitudine
- Asigurați-vă că facturile sunt complete și exacte
- Folosiți tehnologia și automatizarea pentru a întări procesul de facturare și colectare
- Reduceți deșeurile prin controale
- Antrenarea personalului
- Automatizați sarcinile de rutină
- Actualizați echipamente și software ineficiente
- Sisteme de urmărire și analiză suplimentare (și Google) și "gestionați valorile dvs."
- Adresați-vă angajaților pentru sugestii de economisire a costurilor.
- Găsiți birouri mai mici; subînchirieze; mișcare
- Angajați personal cu jumătate de normă în locul celui cu normă întreagă
- Subcontractați contractorilor independenți
- Faceți întreținerea preventivă
- Reduceți personalul, dacă este necesar
- Modificați compensarea vânzărilor la mai mult comision, cu o bază mai puțin garantată
- Negocierea unor oferte mai bune cu furnizorii
- Găsiți furnizori mai puțin costisitori
- Profitați de reduceri anticipate de cumpărare
- Găsiți materiale și consumabile mai ieftine (presupunând că calitatea este încă acolo)
- Țineți întâlniri online în loc să călătoriți
- Creați resurse de auto-servire pentru serviciul clienți
- Dacă nu este esențial, eliminați
- Actualizați-vă cărțile și examinați în mod regulat previziunile privind P & L față de buget
- Cunoașteți indicatorii dvs. cheie: DSO; costul achiziției clienților; marja de profit brut
- Oferiți reduceri în avans
- Puneți plătitori lent pe "lista de ceasuri"
- Colectați rapid și personal facturile care au trecut datoria
- Nu investiți prea mult în inventar
- Insistă să cumperi alternative
- Negociați cât mai mult timp pentru a-ți plăti creditorii (de exemplu termeni de 30 - 45 de zile)
- Faceți la timp plățile prin împrumut și cărțile de credit, pentru a evita dobânzile suplimentare și penalitățile
- Păstrați bune înregistrări actualizate pentru a profita de toate deducerile
- Activați activ planificarea fiscală
- Urmați cu scrupulozitate calendarul dvs. fiscal pentru a evita taxele inutile, penalitățile, avocații și consultanții fiscali
Creșterea vânzărilor și păstrarea clienților
Factura fiscala!
Îmbunătățiți productivitatea
Reducerea costurilor fixe
Reducerea costurilor variabile
Gestionați cu înțelepciune capitalul
Fă taxele inteligente
Sau puteți descărca lista de verificare aici într-un document de imprimat la îndemână (un PDF).
Dacă doriți să vizionați evenimentul webinar, puteți să îl verificați la "Faceți anul 2010 cel mai profitabil an vreodată".
Nota editorului: Vă rugăm să verificați restul seminarelor web din această serie, aici:
2010 Tendințe și oportunități pentru întreprinderile mici cu Anita Campbell
Integrați mass-media socială în CRM tradițional cu Brent Leary
Ce este CRM Social și cum vă poate ajuta să obțineți mai mulți clienți cu Brent Leary
Cum să obțineți mai mult de la blogul dvs. și blogging cu John Jantsch
10 sfaturi pentru site-uri de afaceri clasa Web cu Ramon Ray
4 Comentarii ▼
