Următoarea carte pe care am primit-o pentru examinare, cu același accent pe cum clienții au cumpărat Slow Down, Vind mai repede: înțelegeți procesul de cumpărare al clienților dvs. și maximizați vânzările. Autorul, Kevin Davis (@toplineleader pe Twitter) are peste 30 de ani de experiență în vânzări și a scris Intrarea în capul clientului din 1996, ca să știi că a băut această limonadă de mult timp.
Ce este în interiorul cărții
Davis combină cercetarea academică și experiența practică pentru a genera un sistem de vânzări pe care îl puteți utiliza pentru a vă îmbunătăți nu numai linia de vârf, ci și linia de jos.
Partea I a cărții este dedicată sistemului actual de vânzări. Un lucru care îmi place cu adevărat în legătură cu această carte este că este scris într-adevăr pentru un proces industrial sau complex de cumpărare. Referințele Davis au stabilit experții Webster și Wind, care au studiat cât de multe organizații iau decizii pentru a selecta un furnizor. Și folosește decenii de cercetare și o combină cu modalități practice, de viață reală, în care se fac achiziții între întreprinderi.
Partea a II-a se extinde asupra sistemului de vânzare prin introducerea a ceea ce Davis numește cele opt roluri pe care trebuie să le jucați în procesul de cumpărare al clientului:
- Student: Utilizați cunoștințele pentru a obține marginea
- Doctor: Diagnosticarea problemelor mici, definirea nevoilor mari
- Arhitect: Concepeți soluții bazate pe clienți
- Antrenor: Faceți un plan pentru a învinge concurența
- Terapeut: Înțelegerea și rezolvarea temerilor cumpărătorului
- Negociator: Ajungeți la un angajament reciproc
- Profesorul: Învățați clienții pentru a obține o valoare maximă
- Fermierul: Cultivați satisfacția și loialitatea clienților
Partea a II-a conține un capitol privind coaching-ul celor opt roluri. Este scris pentru managerii de vânzări și pentru cei care lucrează pentru ei. Acesta oferă o serie de foi de înșelăciune și tabele de depanare pentru a ajuta managerii de vânzări și repetările vânzărilor să răspundă la apelurile de vânzări.
Dacă ați avut vreo pregătire profesională de vânzări, veți recunoaște multe dintre principiile și tehnicile prezentate în această carte. De exemplu, am avut Sandler Sales Training și am recunoscut cu ușurință ceea ce numesc tehnica scalei de 10 puncte. Solicitați pur și simplu clientului să evalueze soluția pe care ați venit-o astfel: "Pe o scară de la 1 la 10, unde 1 este" deloc ceea ce vreau "și 10 este" aceasta este soluția perfectă ", cum ar ați evaluat soluția pe care am discutat-o? "Dacă răspund la ceva mai puțin de 8, întrebați:" Ce ar trebui să vedeți pentru a aduce la 10? "
Cartea este plină de strategii, sfaturi și sugestii la fiecare nivel și în fiecare punct al procesului de vânzare. Davis folosește o abordare stratificată în care introduce sistemul de vânzare, apoi suprapune rolurile vânzătorului prin procesul de cumpărare și îndrumă cititorul spre succes.
Iată câteva exemple de câteva dintre piesele mele preferate de informații:
Ierarhia de luare a deciziilor: Probabil asta este cel mai simplu și mai bun descrierea a ceea ce este important pentru fiecare nivel al organizației și modul în care ar trebui să structurați mesajul:
- CEO - Sunt la vârful piramidei și rentabilitatea este ceea ce ar trebui să vă concentrați atunci când vorbiți cu ei.
- Managerii de nivel mediu - Mijlocul sau nucleul piramidei. Acești oameni sunt cei mai preocupați de rezolvare probleme operaționale . Departamentele reprezentate în mod obișnuit aici includ marketing, operațiuni și servicii pentru clienți.
- A sustine - Aceasta este baza piramidei și include departamentele de contabilitate, de cumpărare, formare și juridic.
În timp ce majoritatea cărților vă spun să vă îndreptați direct spre partea de sus a piramidei, Slow Down, Vindem mai repede dezvăluie adevărul că cei mai mulți agenți de vânzări nu au nimic de natură să spună executorilor de nivel C până când își vor da picioarele ude puțin mai departe în josul piramidei.
Slow Down Vind mai repede Este o carte de vânzări serioasă axată pe instruirea și îmbunătățirea vânzărilor
Aceasta este o carte fantastică pentru orice CEO de business-to-business, tehnic sau industrial cu agenți de vânzări direcționați cu normă întreagă, care vând produse și servicii la prețuri ridicate, cu implicare ridicată la companii în care mai multe persoane sunt implicate în decizie.
Nu vă așteptați să citiți Slow Down, Vindem mai repede într-o ședință și apoi vedeți rezultate imediate. Aceasta este o carte cuprinzătoare, detaliată și perceptivă despre situații complicate de vânzări. Veți dori să citiți această secțiune de carte după secțiune și apoi să vă acordați timp pentru a pune în practică și pentru a aplica strategii specifice. Aș recomanda să vizitați secțiunea Slow Down, Sell Faster din site-ul lui Kevin Davis, unde puteți descărca Capitolul 1, "De ce mai lent este mai repede", și experiența cărții pentru tine.
În general, aceasta este o carte extrem de puternică care va provoca gândirea și procesul de vânzare. Și ca un antrenament și o dietă bună, cred că veți găsi rezultatele merită efortul.
3 Comentarii ▼
