Acesta este "modul în care" să urmeze până la postul meu precedent intitulat "Abordarea dvs. de stabilire a prețurilor: Wallflower, Arogante Jerk sau Brilliant Conversationalist." Aici, vom acoperi metoda de "genial conversationalist" de stabilire a prețurilor și va trebui să creați coloana de lucru cu trei coloane, cu coloanele intitulată "Lucru", "Ajutor" și "În valoare".
$config[code] not found
Primul pas
În prima coloană, listați toate lucrurile pe care clienții și prospectele dvs. doresc să le atingă achiziționând produsul și serviciile dvs. De exemplu, presupuneți că conduceți o clinică de auz. Unul dintre lucrurile pe care le puteți enumera în această coloană este că clientul dvs. dorește "o capacitate mai bună de a auzi conversații".
Pasul doi
Mergeți în coloana a doua, coloana "Cum se face ajutor". Pentru fiecare articol din prima coloană, scrieți cum este faptul că produsul sau serviciul dvs. ajută clientul să realizeze acel lucru. Fiți cât mai concret posibil.
Urmând exemplul clinicii noastre de asistență auditivă, puteți scrie că potriviți clientului dvs. cu cea mai bună soluție auditivă pentru profilul său specific de pierdere a auzului, atitudine și profil de preț.
Pasul al treilea
Acum treceți la a treia coloană. Pentru fiecare element, doriți să identificați ceea ce credeți că realizați acel lucru merită pentru clientul dvs. O mulțime de proprietari de afaceri găsesc acest pas provocator deoarece este adesea dificil (sau imposibil) să puneți un număr la cât de multe lucruri merită pentru clientul dvs.
Dar doar pentru că nu poți pune un număr la ceva nu înseamnă că nu este important. De fapt, uneori cele mai puternice beneficii ale produselor și serviciilor pe care le oferă nu pot fi măsurate cu o valoare monetară. Deci, dacă nu puteți să veniți cu un anumit număr, este perfect. În aceste cazuri, oferiți o descriere subiectivă a ceea ce credeți că merită.
Urmând exemplul nostru, puteți identifica asistența auditivă ca fiind "mai distractivă și mai plăcută atunci când vă culcați cu prietenii și familia, fiind capabili să participați din nou la conversații".
Pasul patru
Acest pas este un pic mai implicat și există două lucruri de spus despre asta. Primul este că majoritatea proprietarilor de afaceri care citesc acest post NU vor lua măsuri și vor face acest pas deoarece necesită un efort.
Cel de-al doilea lucru este că acest pas reprezintă într-adevăr puterea unei metode gustoase de stabilire a prețurilor conversaționale. În acest pas, îi întrebați pe unii dintre clienții dvs. existenți "Ce înseamnă să cumpărați produsul sau serviciul nostru?" Și apoi ascultați și înregistrați ceea ce spun ei.
Acest pas vă permite să beneficiați de avantajele pe care le oferă clienților dvs. de la achiziționarea produselor și serviciilor dvs. și să le raportați la elementele pe care le-ați pus în foaia dvs. de lucru. Cheia acestui pas este de a înregistra exact ceea ce spun ei, folosind cuvintele pe care le folosesc. Chiar dacă ceea ce auziți este ceva pe care nici măcar nu v-ați gândit - înregistrați-l. Deoarece auziți (amintiți-vă, aceasta este o abordare conversativă a prețurilor) ce beneficii beneficiază clienții dvs. și ce înseamnă cu adevărat produsele și serviciile pentru ei.
Continuând cu exemplul pe care l-am folosit - ați putea constata că clientul dvs. vă spune că ceea ce obține de la cumpărarea unui aparat auditiv este capacitatea de a auzi ce spun nepoții lor, fără a cere întotdeauna să-l repetă; sau posibilitatea de a auzi nepoata lor recita juramintele ei de nunta. Acum puteți compara articolele pe care le-ați enumerat, beneficiile pe care le-ați identificat și beneficiile pe care le oferă clienților că vă ajung reciproc.
Utilizați aceste cunoștințe pentru a vă stabili prețurile cu mult mai multă claritate și încredere. Veți găsi aproape întotdeauna acest exercițiu vă oferă încrederea în creșterea prețurilor pe baza valorii pe care o furnizați. Acest lucru vă va da un profit frumos în profitabilitate și vă va face chiar mai mândru de ceea ce faceți.
Așa că mergeți mai departe. Faceți o conversație cu clienții dvs. NU veți regreta - vreodată.
Conversație Foto prin Shutterstock
3 Comentarii ▼
