În trecut, a avut loc o mare activitate în industria CRM (managementul relațiilor cu clienții), când vine vorba de automatizarea marketingului. Doar în ultimele câteva luni, Salesfoce.com a cumpărat Exact Target (care nu a obținut mult timp Pardot), Marketo a avut un IPO de succes și Adobe și-a anunțat intenția de a cumpăra Neolane. Dar majoritatea acestor mișcări au avut în minte întreprinderea mare, deci ce înseamnă acest lucru pentru întreprinderile mici și nevoile lor de automatizare a marketingului?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, CEO al furnizorului de platforme de automatizare a marketingului Act-On, se alătură lui Brent Leary pentru o discuție cu privire la impactul acestor măsuri, dacă este cazul, asupra întreprinderilor mici. El împărtășește opinia sa asupra modului în care proliferarea canalelor afectează marketingul pentru întreprinderile mici și modul în care automatizarea de marketing poate contribui la îmbunătățirea probabilității de succes în marketing într-o perioadă de schimbare rapidă.
* * * * *
Tendințe de afaceri mici: ne poate oferi puțină experiență?
Raghu Raghavan: Interesul meu pentru întregul spațiu a început probabil cu aproximativ 12 până la 13 ani în urmă. Am fost unul dintre cei doi fondatori ai companiei Responsys, care a fost una dintre primele companii SaaS, înainte ca cuvântul SaaS să fie chiar folosit.
Am construit o platformă foarte plăcută, multitalentă pentru a face marketingul de e-mail înapoi în timpul zilei. Unul dintre lucrurile care ma lovit de-a lungul timpului a fost că e-mailul va deveni întotdeauna o parte a unei imagini mult mai mari cu privire la marketing.
Când am început Act-On, a fost foarte interesat de o viziune mai robustă a marketingului. Cred că timp de zece ani Eloqua vorbea despre automatizarea marketingului și ce ar însemna. Cred că au educat piața.
Când Marketo a intrat pe piață, au provocat în mare parte o mulțime de ipoteze. Automatizarea de marketing a fost întotdeauna în conformitate cu "SAP întâlnește marketingul". A fost ca o implementare ERP mare, nouă luni de înființare, și Marketo a intrat și a provocat asta. Au venit cu o abordare fantastică a pieței și am vrut să facem unele dintre aceste lucruri.
Când am început activitatea, Salesforce era dominantă. Lucram la platforma noastră pentru a fi folosită peste tot. Automatizarea de marketing a început să fie discutată mai larg, așa că a fost un moment fantastic pentru a intra într-o piață nouă, care abia a fost pătrunsă. Act-On este o companie care are inginerie fondatoare de la Responsys, are multe cunoștințe profunde despre SaaS. Am intrat, am văzut toate lucrurile care nu au fost făcute chiar în acest spațiu și cred că ne-a permis să construim o companie într-un mod cu totul nou pentru a ataca ceea ce am văzut pe piața monștrilor. Tendințe pentru întreprinderi mici: Cum a contribuit proliferarea tuturor acestor canale, formate și rețele sociale la nevoia de automatizare a marketingului? Raghu Raghavan: Cred că într-un mod imens. Aceasta este o mare întrebare. Pentru că cred că este unul dintre factorii de conducere pentru automatizarea marketingului, despre care nimeni nu vorbește prea mult. Știi un pic de istorie, ajută să fii înconjurat de acest spațiu de multă vreme. Dacă vă uitați la companii precum Unica, parte a noului grup Enterprise Marketing Management (EMM) de la IBM și Aprimo, companii vechi de linie - nu ar trebui să spun o linie veche, nu sunt atât de vechi, dar acum sunt companii vechi de linie. Ei au propus să rezolve o problemă pe care o aveau companiile mari, care a fost mai multe canale. Pentru companiile mari, canalele erau e-mail, rețelele web, rețelele de distribuitori - toate acestea erau toate punctele lor fizice de atingere, re-vânzătorii și "ce-ai-tu". Ei bine, dacă te uiți la companii acum, aceste canale sunt cam așa. Deci, tehnologia pentru gestionarea comportamentului multi-canal a fost făcută într-un domeniu diferit. Ceea ce se întâmplă acum este că este nevoie să se realizeze toate aceste aspecte într-un format în care o companie mică, cu un număr relativ mic de angajați în marketing, poate să aibă sens de toate acestea. Fiecare companie cu care vorbim încearcă totul. Încearcă să tweet; creează o pagină Facebook; ei blog; ei fac lucruri pe site. Lucrul interesant cu marketingul acum este să spunem: "Ce ar trebui să fac? Fac destul, pentru că nu există un răspuns universal despre ceea ce este cel mai bun lucru pentru oricine? Automatizarea de marketing a venit de-a lungul și a creat un forum în care există o mulțime de lucruri pe care le puteți face destul de repede, o mulțime de unelte electrice. Așa că acum adevărata întrebare este: "Cum îi folosiți cu înțelepciune?" Lucrul deosebit în ceea ce privește automatizarea comercială este faptul că se îndreaptă atenția spre instrumentele individuale și se îndreaptă atenția spre ceea ce încearcă să atingă piața. Tendințe în domeniul afacerilor mici: Vedeți că firmele tradiționale care încep să sară aici? Raghu Raghavan: Da s. Cred că ați ridicat problema accesibilității. Este interesant pentru că cele două companii care contestă în mod substanțial statu-quo pe care au fost Pardot și noi. Pardot și Act-On au mers și au spus: "Uite, poți să faci lucruri sofisticate fără a cheltui o grămadă de bani". Ceea ce începe să se întâmple aici în ceea ce privește accesul la mainstream, știți istoric, dacă vă uitați la Eloqua și dacă v-ați uitat la Marketo, băieți care au fost pe această piață pentru un timp, cea mai mare parte a clienților lor au fost companii de înaltă tehnologie, iar companiile de înaltă tehnologie tind să devină adoptatori premergători tehnologiei.Dar în 2012 și cu siguranță în 2013, această tehnologie este pe scară largă adoptată. Avem clienți în fiecare industrie, segment și colț imaginabil pe care le puteți imagina. Avem un client care vinde materiale periculoase, echipament de eliminare, mănuși și tobe și costume radioactive și ce-ai-ai. Acum, nu aveți tendința să nu vă gândiți la acestea ca la companii care adoptă în mod tradițional această tehnologie. Dar odată cu apariția tuturor acestor canale, oamenii și-au folosit Facebook-ul la domiciliu și au început să vadă modalități în care ar putea să folosească Facebook pentru muncă. Sau modul în care oamenii tweet și modul în care pot folosi acest lucru pentru muncă. Această tehnologie a devenit complet consumată. Nu mai este în domeniul utilizatorilor de înaltă tehnologie. Este consumat în consumatori. Tendințe pentru întreprinderi mici: Toată lumea a vorbit despre faptul că Salesforce a achiziționat ExactTarget. Apoi, la doar câteva săptămâni după aceea, o companie care nu primise prea multă atenție atunci când vine vorba de automatizarea marketingului era Adobe. Au cumpărat o companie numită Neolane. Cu aceste lucruri, se va face chiar și ante, în ceea ce privește toți cei care știu acum că au nevoie de automatizare de marketing? Raghu Raghavan: Probabil că am o părere contrară și ar putea fi chiar controversată. Ceea ce se întâmplă aici este evoluția biologiei companiilor care au ghidat ceea ce pot face, în principiu achiziționându-se. Vreau să spun că tehnologia ExactTarget nu împinge limita a nimic, aceasta este o înțelegere făcută. Este ceva vechi. Salesforce cumpără-le elimină terenul pentru ca firmele mai noi să vină și să facă lucruri mai noi și mai interesante. Lucrul care devine interesant este că oamenii citesc chestiile din presă și devin și mai dornici să încerce aceste lucruri. Dacă caută "automatizarea pieței", vor găsi o mulțime de companii dinamice care au lucruri pe care le pot folosi imediat. Da, cu siguranță, vedem o absorbție în interes. Desigur, companiile care doresc să achiziționeze aceste tehnologii sunt deja interesate de toate companiile din acest spațiu. Oamenii ca Marketo, Hubspot și noi sunt tot tema conversației. Dar, în fiecare zi, afacerile au mai puțin de-a face cu acest lucru și mai mult pentru a face cu faptul că există o mulțime de companii acolo care au nevoie de aceste lucruri, nu au lucrurile și nu citesc presa de comerț. Acest număr de 5% pe care l-am citat este de fapt foarte adevărat. Dacă vă uitați la companiile care sunt gata să comercializeze automatizarea numai în America de Nord, penetrarea este minusculă. În fiecare stare de angajament cu un client, tehnologia noastră este relevantă. Se angajează cu clienți pe care nu-i cunoașteți încă; vizitatori anonimi pe site-ul dvs. Doar pentru că sunt anonimi nu înseamnă că nu poți începe să-ți urmărești comportamentul și să le oferi lucruri interesante pentru a le privi. Aplicarea marketingului pentru a ajuta reprezentanții vânzărilor să-și închidă rapid afacerea sau aplicarea marketingului pentru a lua un client existent și pentru a-i dezvolta și a-și dezvolta afacerea. Abilitatea de a utiliza marketingul pentru ca clienții dvs. de referință să acționeze în numele dvs. prin acordarea acestora - această gamă largă de angajamente pentru clienți este locul în care ne așteptăm să fim. Tendințe de afaceri mici: Unde pot merge oamenii pentru a afla mai multe? Raghu Raghavan: Vino la site-ul nostru, Act-On.com. Acest interviu cu privire la automatizarea marketingului face parte din seria de interviuri One on One cu antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest transcript a fost editat pentru publicare. Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
