Formarea vânzătorilor cu amănuntul pentru a face vânzări și vânzări încrucișate atunci când clienții dvs. fac cumpărături poate aduce o diferență semnificativă în venitul și rentabilitatea globală a magazinului dvs. Dar prea mulți vânzători de vânzare cu amănuntul neglijează să vândă sau să renunțe la vânzare, fie pentru că nu sunt motivați să facă acest lucru, nu sunt instruiți cum să facă acest lucru, fie se tem de aparență.
upselling înseamnă vânzarea unui client unei versiuni mai scumpe a produsului pe care îl analizează. De exemplu, un magazin de îmbrăcăminte pentru femei ar putea vinde o cămașă albă de bumbac cu preț de negociere de 19,99 USD, o cămașă de bumbac albă mai bună, de o calitate mai bună pentru 50 de dolari și o cămașă de mătase asemănătoare cu 120 de dolari.
$config[code] not foundCross-selling înseamnă vânzarea de achiziții add-on care completează achiziția primară a clientului. Exemplele includ vânzarea către client a unui caz telefonic pentru a merge cu noul smartphone sau cu o eșarfă care să completeze cămașa albă.
Upselling și Cross-Selling Sfaturi
Ambele sunt ușor de făcut odată ce vânzătorii știu cum. Iată câteva dos și nu:
1. Faceți hinventar adecvat. Pentru a renunța, veți avea nevoie de produse similare la diferite puncte de preț. Păstrați-le în aceeași gamă generală - de exemplu, purtând o cămașă de 20 de dolari și o cămașă de 2.000 de dolari la același magazin nu ar avea sens, dar ar avea un cost de 20, 40 și 100 de dolari. Pentru a vinde mai multe, veți avea nevoie de accesorii sau de produse similare care lucrează cu produsele primare pe care le efectuați.
2. Nu sari direct pentru a sugera produse. Solicitarea de întrebări suficiente pentru a înțelege nevoile clienților este cheia succesului în revânzarea. De exemplu, dacă un client vine în căutarea unei cămașe albe, puteți să întrebați la ce ocazie este cazul, ce preț are în minte etc. Răspunsurile vă vor ajuta să personalizați vânzările încrucișate sau vânzările.
- Este o ocazie importantă? - E o cămașă grozavă pe care o ții. De când ați menționat că doriți să o purtați la un interviu de angajare, ați putea fi interesat și de acest lucru. (Afiseaza camasa de 50 $) Costa un pic mai mult, dar este mai buna calitate si nu va ridica, indiferent de cat de nervos ai. "
- Este clientul motivat de reduceri? "Avem doar o atitudine specială astăzi - dacă cumpărați o bluză, orice accesoriu este pe jumătate oprit" (arată eșarfă care arată bine cu cămașa)
- Este clientul pe un buget strâns? "Aceasta este o cămașă grozavă pentru preț. Dacă adăugați aceste scuturi de îmbrăcăminte, nu va trebui să le uscați cât mai des și puteți să le păstrați bine. "
3. Educați angajații despre produsele dvs.. Cu cât știu mai mult despre inventarul dvs. și despre cum elementele se completează sau se relaționează unul cu celălalt, cu atât vor fi mai bine să facă sugestii inteligente.
4. Nu vă fie frică să folosiți o presiune minoră. "Dacă căutați o cămașă albă, acesta este unul dintre cei mai buni vânzători. Avem probleme la păstrarea lor în stoc! "
5. Concentrați-vă pe avantaje, nu pe caracteristici. Întotdeauna trebuie să vă concentrați asupra modului în care produsul pe care încercați să îl depășiți sau să-l vindeți încrucișat va beneficia clientul - nu pe caracteristicile acestuia. "De când veți lua telefonul pe plajă, vă recomandăm să vă uitați la acest caz rezistent la apă, care împiedică și împrăștierea nisipului".
6. Nu-l falsificați. Interesul și preocuparea pentru client trebuie să fie autentice sau vor ști că încercați să le vindeți mai multe produse.
7. Nu face nimic simplu. În special atunci când vânzările încrucișate, procesul de achiziție trebuie să fie fără întrerupere. Nu doriți să păstrați un client care să cumpere pantofi de 300 de dolari în așteptare în timp ce căutați magazia de sticlă pentru polizul de pantofi de 10 RON pe care l-ați vândut încrucișat. Aveți produse auxiliare stocate și gata de plecare.
8. Nu așteptați până la checkout. Upselling și vânzări încrucișate ar trebui să înceapă la etajul vânzărilor. Odată ce au ajuns la punctul de vânzare, majoritatea clienților doresc doar să se grăbească și să iasă din magazin. Veți avea mai mult succes când vă apropiați de clienți în timp ce navighează, atinge sau examinează mărfuri.
9. Știu când să spun când. Dacă ascultă cu adevărat clienții, puteți spune când ați trecut linia de la "vânzări consultative" la "vânzători împovărați". Dacă ați încercat să depășiți vânzarea de două ori și nu funcționează, lăsați mergeți.
10. Nu manifestați dezamăgire. Toți s-au ocupat de vânzători care ne tratează ca un prieten rătăcit de mult … până când spunem "Nu" pachetului de garanție extinsă. Păstrați același comportament prietenos și de ajutor indiferent de ce. Luați clientul la checkout și le mulțumiți pentru afacerea lor.
Faceți vânzări încrucișate și revânzări, și veți avea clienți mai mulțumiți. Rezultatul: loialitate pe termen lung, impreuna cu o crestere a liniei de baza.
Fotografie prin Shutterstock
2 Comentarii ▼
