De câte ori ați cumpărat ceva de pe un site din cauza unei vânzări flash? Și apoi nu mai cumperi niciodată altceva de la ei, sau până când nu apare o altă licitație? Deci, în timp ce sunteți în măsură să obțineți unele achiziții rapide unică, dacă acesta este modelul dvs. de afaceri, este posibil să nu fie cel mai bun mod de a atrage și de a păstra clienții pe termen lung care cumpără chiar și atunci când nu există nicio vânzare.
Jerry Jao, CEO și fondator al Retention Science, împărtășește cu noi de ce cercetările sale au descoperit că afacerile bazate pe abonament nu numai că duc la clienții care plătesc mai mult, ci și că au dimensiuni medii mult mai mari comparativ cu site-urile de vânzare cu flash.
$config[code] not found* * * * *
Tendințele companiilor mici: dați-ne un pic de fundal personal.
Jerry Jao: Am început pe eCommerce, a început mai întâi ca vânzător de energie pe eBay și a vândut lucruri de la jocuri Gameboy la benzi desenate la console de jocuri. Deci, am fost întotdeauna pasionat de eCommerce ca industrie. Și mai târziu am înființat câteva tehnologii care permit o eCommerce. Mă concentrez în mod special pe CRM și loialitatea și retenția clienților, doar pentru că cred că este o problemă cu adevărat fascinantă de rezolvat și, de asemenea, o problemă la care am intrat când eram în eCommerce. Așa că am fondat știința de retenție acum trei ani. Foarte încântat de rezolvarea problemelor de retenție a clienților pentru comerțul electronic și comercianții cu amănuntul de la mici la mari.
Tendințe de afaceri mici: Deci ați ieșit cu acest post pe blog și vă îndreaptă spre locul în care vrem să mergem - Economia abonamentului este în plină expansiune, dar 72% dintre cumpărătorii de abonamente nu fac o achiziție repetată. Este foarte rău dacă sunteți în servicii de abonament și nu aveți un cumpărător repetat.
De asemenea, o spargeți și priviți acest lucru în ceea ce privește abonamentele față de vânzările flash. Așa că, poate, pentru a face lucrurile să meargă, să vorbim puțin despre ceea ce este economia abonamentului, și apoi să vorbim și despre abonamente față de vânzările flash.
Jerry Jao: Sigur. Economia abonamentului a fost cu adevărat interesantă de urmărit. Și dacă te gândești la primele zile, dacă ești ShoeDazzle, JustFab și înaintează cu trei ani mai târziu, Compania Cinstită, Clubul Dollar Shave. Au fost destul de puține întreprinderi care au profitat de acest model de afaceri în creștere și au făcut cu adevărat un succes din asta. Dacă ați uitat la cea mai recentă creștere din jurul Clubului Dollar Shave, cred că au crescut peste 60 milioane de dolari pentru a crește. Și, de asemenea, compania Honest Company se zvonește că va depune un IPO în cursul acestui an la o valoare de aproape 1 miliard de dolari.
Și vă uitați la acest model de afaceri și vă întrebați ce este atât de special în această afacere. Și un lucru pe care îl observăm este aspectul recurent al afacerii. Ea face o afacere mult mai ușoară. Aceasta face mult mai ușor pentru afaceri să-și prevadă veniturile, iar clientul este mult mai măsurabil. E un pic mai bine definit, și, ca rezultat, există moduri mai bune și mai festive, care pot reduce ceea ce noi numim client churn.
Dacă vă uitați la diferite modele de afaceri, eCommerce este cu adevărat sexy pentru a începe, deoarece consumatorii au mult mai mult acces la diferite tipuri de produse, toate cu vârful degetelor. Și cu câteva clicuri distanță, pot căuta o grămadă de produse diferite pe care doresc să le cumpere. Dar singurul lucru care a fost intotdeauna foarte interesant este modelul de vanzari flash. Modelul de vânzări cu blitz a făcut drumul spre piață și sa făcut foarte bine pentru că, la început, partea de vânzări cu bliț a avut avantajul de a nu trebui să dețină niciun inventar al produsului. Și cum și cu mine știm că inventarul este unul dintre cei mai mari criminali pentru site-urile de eCommerce, deoarece cu cât mai mult inventarul pe care îl dețineți, cu atât mai mulți bani vor sta pe piață și vor prezenta un risc foarte mare.
Astfel, site-urile de vânzări flash au crescut într-adevăr, foarte repede și apoi pe piață am văzut multe dintre ele, vizând atât sectorul piețelor premium, cât și unele dintre piețele inferioare. Există multe, multe site-uri diferite de vânzări flash - Zulilly, desigur, care au devenit publice anul trecut. Există o mulțime de afaceri interesante care au crescut în jurul acestui model de afaceri special, deoarece există avantaje care vin împreună cu modelul de afaceri.
Cu toate acestea, în timp, un lucru pe care îl descoperim și ne-am găsit cu adevărat interesant este că este și un model de afaceri care nu era neapărat durabil pe termen lung. Și am văzut o mulțime de afaceri încet deteriorându-se de la a nu fi în măsură să continue să se potrivească rata de creștere pe care a experimentat de la începutul anului. Și am început să ne uităm la exact ce anume vinde site-urile flash și de ce oamenii au pierdut în cele din urmă interesul. Și unul dintre cele mai mari lucruri pe care le descoperim este noutatea care a trecut peste ultimii trei până la cinci ani? Și, la sfârșitul zilei, site-urile de vânzare flash prezintă o propunere de valoare foarte interesantă, într-un sens că vinde produsele de sezon anterioare la o reducere.
Dar, în același timp, câți dintre noi chiar căutăm aceste produse cu preț redus? Multe dintre ele sunt o achiziție de impuls - adică câți dintre noi pot cumpăra portofele Gucci din sezonul trecut? Cati dintre noi pot continua sa cumpere canapele sau covoare foarte scumpe sau trendy sau doar toate acele lucruri cu adevarat cool? Dar poate că majoritatea dintre noi nu au nevoie de ea, lunar sau zilnic.
Dacă te uiți la modelul de afacere de abonament, cum au fost foarte de succes și cum au devenit foarte de dorit în timp este faptul că majoritatea întreprinderilor de abonament, ele identifică o nevoie foarte, foarte de nișă. Iar această nevoie are de obicei un mecanism recurent încorporat în el.
Deci, dacă sunt scutece (și aveți nou-născuți pentru copii mici) aceasta este o nevoie consistentă pe care o veți avea. Se potrivește modelului de afaceri recurent foarte bine pentru economia de subscriere. Același lucru cu batistele - gândiți-vă la tine și la mine. Pentru majoritatea bărbaților, trebuie să ne bărbiem, fie că este zilnic sau săptămânal. Și așa sunt acele nevoi care se repetă în mod regulat. Deci cred că pentru că economia abonamentului identifică într-adevăr anumite lucruri care sunt o necesitate, versete drăguțe de a avea, atunci economia abonamentului sa ridicat într-adevăr cu adevărat deasupra zgomotului.
Tendințe pentru întreprinderile mici: Dar, interesant, spuneți că 72% dintre cumpărătorii de abonamente nu fac o achiziție înapoiată.
Jerry Jao: Realitatea este că mulți clienți renunță. Deci, clienții abonați au efectuat mai multe achiziții repetate în primele trei luni, pe baza a ceea ce măsuram. Și, desigur, odată ce acești clienți au devenit abonați, am observat cu siguranță că clienții rămân pe mult, mult mai mult față de clienții site-ului de vânzare flash.
Tendințe de afaceri mici: Da, m-am uitat la comanda dvs. medie pe client în douăsprezece luni, în postul de aici. Abonament, 7,68 dolari versus vânzări flash, 1,41 dolari. Deci, pare ca daca sunteti o afacere de abonament, deoarece modelul cere clientilor sa cumpere lunar sau sa se aboneze si sa ramana si sa plateasca lunar, nu numai ca primiti mai multe comenzi, dar puteti cheltui mai mult din timp și efort pentru menținerea acelor oameni - făcând o valoare pentru ei suficient încât să rămână la bord. În timp ce vânzarea flash, sunteți mereu în modul de achiziție a clienților.
Jerry Jao: Aveți absolută dreptate, Brent. Și provocarea de a fi în mod constant în modul de achiziție - este nu numai foarte, foarte scump și investiția pentru afaceri în avans este foarte mare. E greu de reținut și este greu de măsurat dacă există un model clar în ceea ce privește modul în care clienții se comportă cu dvs. Cu modelul de afaceri de abonament, este puțin mai ușor să găsiți o nișă de țintit. Și, desigur, este greu să crești o afacere - nu contează ce fel de model de afacere aveți. Dar, la sfârșitul zilei, cu modele de afaceri de abonament există un model mai clar. Și când sunteți abonat ca un client al afacerii, există mai multe informații pe care companiile le pot scoate din afacere.
De exemplu, dacă am cumpărat ceva pe Zulilly sau pe Fab, este greu pentru afacere să știe: cine sunt eu ca client? Care este sensibilitatea mea la preț? Deoarece fiecare produs este redus comparativ cu cazul în care mă uit la un pachet de abonament, de obicei au diferite niveluri sau produse. Deci, dacă te uiți la Clubul Dollar Shave, au cele mai mici sculptură, pe care unii oameni le consideră că îți îndeplinesc nevoile, spre deosebire de asta, de obicei, tu și cu mine creștem o barbă mai mare. Am putea avea nevoie de pachetul executiv care este mai scump, dar este mai durabil.
Deci, pe baza produsului pe care ne-am abonat, afacerile de obicei au destul de puține informații pe care le pot asuma de la clienți. Și, prin urmare, ne comercializați cu totul altfel pentru a ne păstra. Și asta e cu siguranță foarte puternic.
Tendințele întreprinderilor mici: este posibilă sau cât de dificilă este aceasta pentru o companie care a început cu mentalitatea vânzării flash-ului să se schimbe sau să treacă la mentalitatea abonamentului?
Jerry Jao: O mulțime de întreprinderi se evaluează pe sine și ceea ce poartă și apoi văd că modelul de afacere poate să se transforme sau să aibă ambele. Un lucru pe care l-am văzut este destul de interesant este faptul că multe dintre modelele de abonament - în cele din urmă ele evoluează într-un eCommerce, ceea ce înseamnă că oamenii pot cumpăra pe site-ul lor o singură dată.
Deci, dacă te uiți la Birch Box, dacă te uiți la Compania Onestă, ambele companii care au inițial abonamente au și ele o componentă de eCommerce pe site. Astfel, pe site-ul lor, clienții pot cumpăra și un produs unic, în loc de a fi nevoiți să se aboneze la casetele de abonament sau la pachete. Și astfel, dacă vă uitați la site-urile de vânzare flash, depinde de lanțul lor de aprovizionare, depinde de tipul de produs pe care îl transportă. Este atât de ușor pentru oameni să se aboneze la acest lucru cred că există cu siguranță o oportunitate pentru ei de a schimba.
Și, de exemplu, uitați-vă la JustFab. Ei vând bijuterii. Ei vând poșete și, pe bază de abonament lunar, vă vor trimite o pereche de pantofi, cred, puțin sub 40 $ … 39.99 $. Și dacă există site-uri de vânzări flash care se concentrează pe, să spunem, pantofi sau alte tipuri de produse pe care le pot găsi lunar, aceștia pot livra același tip de bunuri la același cost clientului. Apoi, cu siguranță, pot experimenta și acest model de afaceri.
Tendințe pentru întreprinderi mici: puteți indica oamenilor în direcția în care ar putea afla mai multe? Obțineți informațiile infografice, consultați postarea pe blog?
$config[code] not foundJerry Jao: Sigur, absolut. Ei pot merge la retentionscience.com/subscription, și pot găsi o mulțime de informații dincolo de infographic.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
