Cei mai mulți dintre noi vor mai multe vânzări, nu? Dar, pe măsură ce o companie crește, complexitatea gestionării cotelor de vânzări și a comisioanelor de vânzare se majorează. De aceea este atât de important să aveți sisteme bune, astfel încât să puteți proiecta cele mai bune planuri de compensare a vânzărilor în clasă și să automatizați calculele astfel încât să nu vă împiedicați să faceți manual manual cu foi de calcul.
În acest interviu, aș vrea să vă prezint pe Chris Cabrera de la Xactly. Xactly este o aplicație bazată pe Web pentru a automatiza și a urmări compensarea vânzărilor - și chiar integrați-vă cu datele QuickBooks, evitând astfel introducerea datelor duplicate.
$config[code] not found* * * * *
Tendințe de afaceri mici: Puteți să ne spuneți ceva despre trecutul personal?
Chris Cabrera: Acum 14 ani, am început cu o companie care vând soluții on-premise, soluții mari la prețuri grele, care rezolvă problema de compensare a vânzărilor.
Acum șapte ani am început să încep această companie, Xactly, să mă concentrez cu adevărat asupra companiilor mai mici și să fac totul pe Cloud. Astăzi, avem 500 de clienți care includ companii cu două repetări, 10 și 50, până la mii.
Tendințele întreprinderilor mici: ce fel de provocare este, din perspectiva unei întreprinderi mici, de a gestiona compensarea vânzărilor?
Chris Cabrera: De ani de zile, întreprinderile mici au fost împiedicate să fie capabile să profite de aceste soluții automate pentru a le gestiona.
Multe dintre aceste companii mai mici nu dispun de un analitic sau manager de compensare dedicat. Dar provocările nu sunt mai puțin dificile, iar beneficiul nu este mai puțin avantajos.
Ce se întâmplă acum este că vedem întreprinderile mici trezindu-se la faptul că acum își pot permite să utilizeze cele mai bune din clasă, cele mai bune practici și cele mai bune soluții software care sunt în nor. Aceleași pe care aceste companii publice uriașe le folosesc.
Când vă gândiți la vânzările comp, nu vorbim de dolari nesemnificativi, nu? Vreau să spun dacă plătiți repetari de vânzări, sunt șanse să plătiți acești repuși 50.000 - 100.000 de dolari pe an pentru a vă vinde produsele.
Aceasta este o multime de dolari pe care compania le cheltuieste. Cu toate acestea, modul în care sunt concepute aceste planuri de vânzări computerizate, adesea se fac în camera din spate și în ultimul moment. Din nou, de către CEO sau vicepreședinte al vânzărilor. Sunt oameni inteligenți, dar nu este domeniul lor de expertiză.
Deci, ceea ce am spus acestor IMM-uri este: "Hei, asta este ceea ce facem pentru a trăi și asta este tot ce facem. Deci, de ce nu ne permiteți să vă ajutăm să proiectați planuri mai bune care să conducă la performanțe mai bune? "
Tendințe în domeniul afacerilor mici: să plătim oamenilor la timp, imediat și ceea ce așteaptă, care merge mai departe pentru a le menține fericiți, presupun?
Chris Cabrera: Așa. Sunt întotdeauna uimit că paradigma de astăzi este că companiile plătesc în mod literal patru sau cinci săptămâni în arierate. Ei se află la sfârșitul lunii sau în trimestrul lor, după care încep să calculeze, iar după aproximativ patru săptămâni le dau replicilor o declarație cu cecul.
În lumea Xactly, acei repetari pot vedea zi de zi prin luna sau trimestru cum fac. Chiar dacă folosesc un instrument CRM, ei pot începe să se uite la o înțelegere înainte de a le închide. Aceștia pot face aceste scenarii pe care le avem. Butonul "arată-mi banii" unde pot spune: "Cât pot câștiga dacă închid această afacere?"
Tendințe pentru întreprinderi mici: Ce fel de lucruri ar trebui să fie companiile în căutarea atunci când dezvoltă un plan de compensare a vânzărilor?
Chris Cabrera: Unele dintre capcane comune sunt oameni care au încercat să folosească planul de compensare pentru prea multe lucruri. Ca un exemplu rapid, am intrat în companii în care folosesc dolari de compensație valoroși și plătesc pe tranzacții numai dacă au fost puse în CRM, ca exemplu, nu? Deci, ceea ce încearcă să facă este să spună: "Vreau să îmbunătățesc adoptarea CRM, așa că am să folosesc dolari de compensare pentru a pune în aplicare acest lucru". Aceasta nu este o practică bună, adică o practică de management care ar trebui să fie gestionată de conducere.
Nu trebuie să folosiți banii valoroși în acest scop. Ce ar trebui să utilizați dvs. valoroase dolari de compensare pentru este de conducere ceea ce este în afacerea dvs., care te face mai bine. Se vinde mai multe widget-uri; se vinde widget-uri mai profitabile; se reduce cu mai puțin; obține condiții de plată mai bune; este obtinerea de numerar mai mult în față.
Vreau să spun că provocările fiecăruia sunt diferite. Dar comp poate fi folosit dacă este folosit corect și, apropo, se poate schimba. Ar trebui să se schimbe în timp, în funcție de nevoile schimbării afacerii.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Spui că adoptarea CRM este îmbunătățită, dar nu ar trebui să fie în planul de compensare a vânzărilor, nu?
Chris Cabrera: Corect. Vreau să spun că nu ar trebui să utilizați dolarii valoroși pe care îi plătiți pentru a conduce comportamentul, pentru ai determina să adopte CRM.
Ceea ce spun clienții noștri este odată ce au instalat Xactly pe instrumentul CRM, iar replicii au acum un motiv să intre în CRM mai des pentru că vor vedea toate comisioanele lor prin intermediul instrumentului CRM. Ei au un motiv să intre în acest instrument CRM și să facă datele mai exacte, deoarece doresc să facă aceste exerciții "arată-mi banii" pentru a vedea câți bani pot câștiga
Tendințe de afaceri mici: ați anunțat recent integrarea cu QuickBooks. Cum influențează acest lucru modul în care întreprinderile mici fac compensații de vânzări?
Chris Cabrera: QuickBooks este omniprezent. În mod evident, unul dintre lucrurile pe care trebuie să le plătiți este data de intrare a ordinelor. Avem deja parteneriate cu furnizorii CRM în special, Salesforce.com, Oracle și Microsoft. Dar ne-am dat seama dacă putem obține un parteneriat cu Intuit, astfel încât datele să poată fi aduse direct în Xactly, o vom face mult mai ușor pentru IMM-uri să se înscrie și, într-o foarte mică măsură de ore, să devină live. Trage date direct din Intuit și afișează toate compensațiile prin sistemul lor CRM și apoi pompează datele înapoi la instrumentul de salarizare.
Întreg procesul de astăzi este de obicei manual, de obicei în Excel, și este un coșmar. Deci, acest parteneriat cu Intuit este cu adevărat interesant și începe să plătească dividende pe măsură ce IMM-urile vin și adoptă acest lucru în mare măsură.
Acest interviu face parte din seria noastră de discuții One to One cu unii dintre cei mai gândiți-antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest interviu a fost editat pentru publicare. Pentru a asculta sunetul întregului interviu, faceți clic pe săgeata din dreapta a playerului gri de mai jos. De asemenea, puteți vedea mai multe interviuri în seria noastră de interviuri.
Browserul dvs. nu acceptă
audio
element.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
1
