Când vine vorba de conversia unui conducător cald la o afacere făcută, e-mailul este un instrument crucial. Deși există o mulțime de instrumente de tehnologie pentru utilizatorii de vânzări - aplicațiile mobile, Twitter, LinkedIn și așa mai departe - e-mailul rămâne cea mai eficientă modalitate de a menține și a construi un dialog personal cu perspectivele.
Este un canal ideal pentru trimiterea unui mesaj foarte personal, fără cerințe de lungime, care poate fi transmis, urmărit și măsurat pentru eficacitate. Și este o platformă excelentă pentru construirea unei relații pe termen lung, în curs de desfășurare; ceea ce toți vânzătorii știu este esențial pentru încheierea tranzacțiilor.
Iată câteva exemple de bune practici pentru a păstra o conversație prin e-mail - și cum puteți observa mesajul dvs. pentru a închide această vânzare importantă:
1.) Fii personal și relevant. De la trimiterea primului e-mail la fiecare mesaj în curs de desfășurare la perspectiva dvs., fiecare e-mail trebuie să fie personal și să arate că ați făcut temele. Zilele exploziilor generice prin e-mail au dispărut. Trebuie să stați deasupra zecilor de e-mailuri irelevante pe care contactele dvs. le primesc zilnic și care se îndreaptă spre dosarul lor de ștergere.
Gândiți-vă la modul în care puteți afecta viața prospectului dvs. Ce nucleu de informație, ce cercetare, ce știri din industrie le va conteza și care vor face munca lor mai ușoară și demonstrează că te-ai gândit la o problemă din perspectiva lor.
2.) Niciodata nu trebuie doar sa te inregistrezi. Când urmăriți cu prospectul dvs. prin e-mail, nu trebuie să faceți niciodată "verificarea". În primul rând, sunteți prea ocupați pentru a avea timp să "verificați". În al doilea rând, nu aduce nicio valoare pentru dvs. perspectivă. Fiecare punct de contact ar trebui să ofere un nou punct de date și să aducă mai multă valoare perspectivei dumneavoastră. Nu ar trebui să apară ca și cum urmați să vă faceți numărul.
Cereți-le feedback sau comentarii despre informațiile, despre gândurile sau experiența lor în această problemă, astfel încât să puteți iniția un răspuns și să păstrați acel dialog.
3.) Vineri și sfârșit de săptămână sunt încă prime. În această epocă a dispozitivelor mobile, atunci când oamenii citesc mesaje de poștă electronică 24/7, se pare că de luni până vineri, 9-5 nu este neapărat cel mai bun moment pentru a vă citi e-mailul. La inceputul acestui an, compania mea a lansat rezultatele unui studiu de e-mail pe care l-am facut pentru a oferi consiliere vanzatorilor despre modalitatile de crestere a ratelor de e-mail deschise. Se pare că ratele de e-mail deschise sunt ușor mai mari în timpul weekend-ului.
Deci, salvarea de email-uri pentru sfârșitul săptămânii ar putea fi cea mai bună modalitate de a prinde de fapt atenția din perspectiva ocupată.
4.) După cum se spune, calendarul este totul. Trebuie să răspundeți imediat când primiți un răspuns. Acest lucru pare evident, dar este întotdeauna surprinzător pentru mine cât de mult timp e-mailurile vor sta în căsuța poștală a vânzătorului înainte ca el sau ea să răspundă la aceasta. Dacă primiți un mesaj din perspectiva dvs., trebuie să răspundeți imediat, în timp ce sunteți în vârful minții lor. Dacă sunteți pe drum sau în mijlocul termenelor de presare, puteți și ar trebui să răspundeți în continuare.
Spuneți-le, de exemplu, că călătoriți sau într-o întâlnire și că veți reveni la ele în această seară cu un răspuns mai atent la întrebarea lor. Cu Blackberrys, iPhones, Droids, iPad și WiFi, oriunde te duci, clienții și perspectivele se așteaptă la răspunsuri foarte rapide pe e-mail. Nu vă faceți griji că pare prea disponibil, acesta este mesajul pe care doriți ca perspectiva dvs. să o aibă, că sunteți ușor accesibili și răspunzând la toate întrebările și nevoile lor.
5.) Puteți merge mai sus, dar nu mergeți în jur. De multe ori mă întreb, e bine să cc managerul persoanei, dacă nu primesc un răspuns de la punctul meu de contact, mai ales dacă l-am întâlnit pe acea persoană. Acesta este un subiect dificil, dar răspunsul meu este, în general, da. Este bine să faceți acest lucru, dar păstrați punctul de contact copiat și nu îl aruncați niciodată sub autobuz. Cu alte cuvinte, nu spune "Jim nu se mai întoarce la mine, așa că am vrut să intru în contact cu tine".
În schimb, spuneți: "Bună Tom, știu că v-ați interesat de asemenea …, așa că am vrut să vă trimit această nouă cercetare pe care compania mea a publicat-o. Sper că dvs. și Jim le considerați interesante. "Solicitați feedback și sugerați pașii următori de a stabili un apel în acea săptămână pentru a le arăta cea mai recentă versiune a produsului dvs. sau pentru a vă întâlni la o conferință cu care participați cu toții.
6.) Tacerea este moartea. Deci, ce faci când nu mai auzi … toate acestea. De câte ori este bine să păstrezi prin e-mail un e-mail cu informații interesante? Spun aproximativ 5-6 ori, presupunând că fiecare e-mail pe care l-ai trimis este relevant, personal și adaugă valoare așa cum am menționat mai sus.
$config[code] not foundDupă ultimul e-mail fără răspuns, sfătuiesc încă un mesaj cu linia de subiect foarte scurtă, intitulată "Prea ocupată sau neinteresată?" Poate că tocmai nu au avut timp să răspundă și îi dați o ultimă șansă un mesaj foarte scurt pentru a te întoarce la tine. O altă opțiune este încercarea de a schimba canalele - mergeți la voce, mergeți la social media, încercați să stabiliți o vizită în persoană. Dacă persoana dvs. de contact nu este o persoană de e-mail, poate că ea va fi mai receptivă pe un mediu diferit.
Când vine vorba de vânzări de astăzi, îmi amintesc mereu că ar trebui să aibă o viziune pe termen lung. Ele nu pot fi concentrate doar pe lovirea numerelor lor și pe închiderea vânzărilor pe termen scurt. Dacă vânzătorii doresc afaceri aflate în curs de desfășurare, trimiteri la noi afaceri și oportunități de vânzare încrucișată, este vorba de o imagine mai amplă și de o relație mai profundă.
Emailul este unul dintre instrumentele cele mai eficiente pentru a rămâne în contact cu potențialii clienți și pentru a transmite informații personale, relevante și utile. Rețineți eticheta și mecanica e-mailului menționate mai sus pentru a vă asigura că mesajul dvs. de poștă electronică se va remarca și vă va sprijini eforturile de a construi această relație de lungă durată.
Închideți o fotografie de vânzare prin Shutterstock
16 Comentarii ▼
