Majoritatea proprietarilor de afaceri mici fac obiectul modului de stabilire a prețurilor mai greu decât trebuie să fie. Și supraviețuirea informațiilor și a teoriilor pe această temă nu ajută (căutați "strategie de prețuri" pe Internet și veți obține peste 6,7 milioane de rezultate).
Tarifarea poate fi simplă - dar aveți nevoie de perspectiva corectă. Trebuie să realizați că prețurile sunt într-adevăr doar un mecanism de comunicare a valorii.
Pentru a vă ajuta să obțineți această perspectivă a comunicării asupra prețului dvs., să examinăm trei tipuri de persoane pe care le întâlniți la oricare dintre părți și să comparăți stilul lor de comunicare cu cele trei abordări comune de stabilire a prețurilor care utilizează proprietarii de afaceri mici:
Wallflowerul
Ei sunt cei care stau timid în colț; să nu se angajeze pe ceilalți în conversație, să nu ceară alte persoane despre ei înșiși, să nu se alăture conversației decât dacă au fost întrebați în mod expres și apoi să răspundă doar în răspunsuri tăcute, timide, scurte și neexpansive.
Când vine vorba de stabilirea prețurilor, echivalentul Wallflower este "emularea prețurilor". Aici vă stabiliți prețurile pe ce încărcați concurenții și piața dvs., ce așteaptă clienții și așa mai departe.
Această abordare comunică două lucruri principale:
- Că afacerea dvs. și produsele și serviciile sale sunt simple, plictisitoare și la fel ca oricine altcineva.
- Că clientul dvs. este responsabilul. Ei au voie să controleze conversația și relația.
Evident, atunci când vine vorba de prețuri, acesta nu este stilul de comunicare pe care îl doriți. Cu toate acestea, atât de mulți proprietari de afaceri mici utilizează această tehnologie de stabilire a prețurilor.
The Jerk arogant
Ticălosul arogant crede că este singurul care are opinii și gânduri valoroase. Când ascultă pe altcineva, ochii tâmpeniți aroganți se uită că au așteptat ca ei să nu mai vorbească, ca să poată începe din nou.
Știți cât de enervant poate fi acest tip de persoană (și dacă citiți acest lucru și sunteți de părere că nu ați întâlnit NICIODATĂ cu cineva de genul acesta, aproape că vă pot garanta persoanele pe care le vorbești).
Prețul echivalent cu jaful arogant este abordarea "matematică" (sau cost plus). Această abordare analizează costurile, volumele de vânzări anticipate și profitul țintă și apoi calculează matematic prețul care ar trebui utilizat.
Când utilizați această metodă, comunicați că sunteți persoana cea mai importantă din tranzacția de vânzare / cumpărare. Acesta comunică că credeți că clienții și perspectivele dvs. ar trebui să aibă grijă de lucruri precum costurile și profiturile dorite.
Uimitorul Conversationalist
Această persoană ascultă cu atenție, își oferă gândurile acolo unde este relevant și adesea este laudată ca fiind foarte interesantă să vorbească (deși adesea petrec mai mult timp ascultând decât vorbind).
Acestea sunt oamenii pe care toată lumea pare să le adune la o petrecere și sunt aproape întotdeauna implicați în cele mai puternice grupuri de conversație. Acesta este modul în care doriți să abordați prețurile în afacerea dvs.
Ascultați ce vor să obțină clienții și prospectele dvs. de la achiziționarea și utilizarea produselor și serviciilor dvs. Apoi setați din punct de vedere etic prețurile pe baza valorii pe care o aduceți clienților dvs. țintă.
Într-un articol viitor, vă voi explica un proces pas cu pas pentru aplicarea metodei uimitoare de stabilire a prețurilor de conversație.
Deocamdată, temele dvs. trebuie să vă întrebați care dintre cele trei stiluri de comunicare pe care le utilizați în prezent. Observați alte afaceri pe care le întâlniți în fiecare zi și determinați ce tip de comunicator de prețuri sunt.
Este distractiv și vă oferă o mare perspectivă asupra prețurilor.
Arrogant Fotograf de afaceri prin Shutterstock
15 Comentarii ▼
