Studiul de vânzări Talent 2018 de la CSO Insights constată că un procentaj de 84% dintre liderii de vânzări nu cred că au echipa de care au nevoie pentru a reuși. Chiar și cu aceste probleme de talent evident, experții în vânzări nu includ toate metricile necesare pentru a obține cele mai bune angajări.
Angajarea unei echipe de vânzări
Seleste Lunsford, directorul departamentului CSO Insights, a vorbit cu Tendințele întreprinderilor mici pentru a oferi câteva informații despre aceste provocări și despre ce întreprinderile mici pot face pentru a le rezolva.
$config[code] not found"Gestionarea vânzărilor din perspectiva talentului a fost întotdeauna o provocare. Este greu să găsești oameni, să prezice cine va reuși și îi va păstra ", spune ea.
Pentru Lunsford, fixarea deconectării înseamnă schimbarea și extinderea focusului de angajare.
Extindeți evaluările
Ea spune că, în ciuda tuturor tehnologiilor disponibile pentru a umple spoturile din echipele de vânzări, managerii angajărilor încă se sprijină prea mult pe reperele tradiționale.
"Dacă cineva își face numărul, trebuie să fie bun", spune ea subliniind modul în care funcționează această mentalitate. Această abordare nu spune întreaga poveste despre ce se petrece, ca și cum rep a moștenit un teritoriu "dulce".
Studiul a constatat și alte probleme legate de procesul de angajare. De exemplu, rapoartele de date necesită 4 luni pentru a recruta și încă 9 luni pentru a aduce un recrutare de vânzări până la o productivitate deplină. De asemenea, întreprinderile mici se bazează pe performanții lor de top, fără a le evalua în mod corespunzător pentru a întări echipa individuală și întreaga.
Tăiați o legătură mai profundă
Lunsford sugerează că evaluările trebuie să taie o grosime mai profundă. O strategie de talente care încorporează profiluri științifice susținute, incluzând elemente necorporale cum ar fi pământul și determinarea, face parte din răspuns. Orice criteriu trebuie să includă indicatori precum educația și experiența, dar și criterii mai personale.
"Cu o scădere de 16% și o creștere medie de 9%, un lider de vânzări poate accelera foarte mult transformarea în termen de 2 ani, dacă angajează și dezvoltă oamenii potriviți în mod corect", spune ea.
Creați profiluri bazate pe știință
Există instrumente noi care caută să umple golurile. Acestea includ chestionare online care măsoară abilități anterioare greu de urmărit, precum agilitatea de învățare și disponibilitatea de a schimba, precum și confortul cu tehnologia și perseverența. Velocitarea profilului este un exemplu.
Lunsford explică: "Unele organizații au început să utilizeze aceste teste de personalitate sau evaluări predictive. Acestea compară rezultatele unui candidat cu zeci de mii de alte persoane pentru a afla despre atributele personale ale unui candidat. "
Datele colectate nu ajută doar la procesul de angajare. Strategiile emergente de talente ajută, de asemenea, personalul de vânzări să-și optimizeze abilitățile.
Cu aceste date adăugate, managerii de vânzări pot obține o imagine mai completă a candidaților, provenind dintr-o experiență mult mai profundă decât cea pe care o obțin din CV-uri și interviuri. În cazul întreprinderilor mici, există anumite soluții personalizate pe piață care răspund unor nevoi specifice.
Faceți evaluări ale oamenilor de vânzări
"Acestea au devenit destul de sofisticate", spune Lunsford. "Există, de fapt, evaluări acolo, care se concentrează doar pe oamenii de vânzări."
Modul în care candidații răspund la întrebările oferite permite managerilor de resurse umane și altora să evalueze statistic unele dintre trăsăturile lor de personalitate. Aceasta, la rândul său, ajută întreprinderile mici să prezică mai exact modul în care echipele lor vor reacționa la schimbări, fluctuații ale pieței și alte variabile.
Fotografie prin Shutterstock
4 Comentarii ▼
