Din ce în ce mai mult, când aveți nevoie de ajutor pentru a afla ce software trebuie să cumpărați pentru CRM, contabilitate sau alte aplicații pentru afacerea dvs., accesați site-uri cum ar fi G2 Crowd. Deoarece în doar doi ani, G2 Crowd, un site de top peer review pentru software-ul de afaceri, a văzut numărul de recenzii scrise cu peste 6X - de la 60K la 390K. Aproximativ 68% din aceste recenzii au fost scrise de utilizatori de software din întreprinderi mici și mijlocii.
$config[code] not foundImpactul site-urilor de revizuire a software-ului
Mike Fauscette, ofițer șef de cercetare al Crowd, împărtășește cu noi cum revizuiesc site-urile ca G2 schimbând procesul de cumpărare pentru întreprinderile mici, de ce atât de multe recenzii provin de la utilizatorii de afaceri mici și ce fel de aplicații / tehnologii caută întreprinderile mici pentru informații și îndrumări privind.
Mai jos este o transcriere editată a conversației noastre. Vizionați videoclipul de mai jos pentru a vedea întreaga conversație sau faceți clic pe playerul SoundCloud încorporat.
* * * * *
Mike Fauscette: 1 februarie va avea doi ani în rolul de ofițer șef de cercetare. Înainte de asta am fost la IDC timp de 10 ani. Firma de analiză. Și am fost responsabil pentru grupul de cercetare pentru aplicații pentru întreprinderi. Deci, este o acoperire mondială în cea mai mare parte a acesteia. Tipuri de software de afaceri pe care le cunoaștem. Înainte de asta, eram în industrie. Am fost la AutoDesk, am făcut câteva inițiere și am fost la PeopleSoft la mijlocul anilor 90.
Tendințe de afaceri mici: Poate ne dă un pic de fundal pe G2 Crowd.
Mike Fauscette: Compania a fost înființată de unii oameni care au creat inițial o companie numită Big Machines, pe care Oracle a cumpărat-o și au fost în spațiul CPQ (pret-configurare-preț). Când au părăsit-o și au părăsit-o pe Oracle, încercau să se gândească la ceva de lângă ei și își dădeau seama că site-urile de aprovizionare cu mulțimea și revistele începuseră să crească în importanță.
O mulțime de site-uri de revizuire care au fost în jurul pentru B2B la acel moment au fost cu adevărat mai mult … un fel într-un model de afaceri Google. Ei au fost cu adevărat despre plasarea de plasare și încercarea de a obține vânzătorul în fața cumpărătorului. Nu că e rău; tocmai asta sa întâmplat să fie acolo unde erau.
Ei vroiau să facă un site care să fie mai adiacent firmelor analist care să se concentreze cu adevărat asupra colectării datelor. Comentariile noastre sunt de 36 sau mai multe întrebări, deci este într-adevăr un sondaj. Și ar putea să crească acest lucru în ceva care ar putea ajuta cumpărătorii pe întreg spectrul. Astăzi, vedem aproximativ o treime de recenzii de la întreprindere, o treime la mijloc și o treime mică.
Când am început, vreau să spun că am fost la 60 de mii de recenzii, așa că acum doi ani. Vom termina luna ianuarie undeva peste 380 de mii de comentarii. Facem 3000-3,500 pe zi acum.
Tendințe de afaceri mici: Wow. De unde provin aceste recenzii? Se concentrează pe anumite domenii ale software-ului?
Mike FauscetteEi bine, sunt într-adevăr pe întreg spectrul. Sunt utilizatori ai software-ului. Ei ajung la noi în diferite moduri. Unii se întreabă și găsesc site-ul, așa că numim asta organic. Unii ieșim afară … Avem campanii de campanie pe care le conducem tot timpul pentru a încerca să obținem pentru că, sincer, sunteți o persoană de afaceri și folosiți unele software-uri, primul lucru despre care vă gândiți dimineața nu este gee, cred O să revin asta. Încercăm să o punem în fața ta, așa că te gândești la asta.
Unii dintre vânzători vor veni la noi și ne vor ajuta să conducă campanii, deoarece, evident, am dezvoltat destulă experiență în obținerea de recenzii. Dar ele provin de la utilizatorii software-ului. Acestea ar putea fi orice, de la administratori, până la cineva care folosește un instrument de automatizare a forței de vânzări sau automatizarea marketingului. Apoi, din nou, în aproape orice categorie vă puteți gândi în lumea software-ului de afaceri.
$config[code] not foundTendințe de afaceri mici: Este evident ce îi conduce pe oameni să citească recenziile și să lege aceste recenzii pentru o decizie de cumpărare. Ce îi conduce pe oameni să lase de fapt recenziile?
Mike Fauscette: Ei bine, există mai multe tipuri diferite. Și, din nou, organic este pur și simplu "Mă opresc și am fost fericit să las o revizuire", pe care o primim. Oferim stimulente care sunt ceva asemănător cu ceea ce vedeți de la o firmă de cercetare de piață pentru sondaje. Deci, cinci, zece, 15 cărți cadou pentru Starbucks sau orice ar fi; Amazon, indiferent. Sunt stimulente într-un fel.
Avem o organizație de caritate numită G2 Gives și, dacă lăsați o recenzie, vom dona o sumă de bani pentru orice organizație de caritate care se întâmplă să sponsorizeze în acel moment. Construim case chiar acum, ceea ce este unul foarte bun, dar înainte de asta am făcut o ușurare a uraganelor. Evident, anul trecut a fost teribil pentru uragane. Încercăm să alegem o organizație caritabilă care să fie în vârful minții și ceva destul de critic și apoi să putem ajuta în acest sens. Avem multe recenzii în acest fel.
Și apoi vânzătorii cer clienților să revizuiască, așa că le luăm și pe ele.
Tendințe de afaceri mici: Care sunt tipurile de aplicații care sunt într-adevăr cele mai traficate? Este legat de CRM? Sunt vânzări?
Mike Fauscette: Cred că dacă te gândești la acest lucru, de la o afacere deosebit de mică, vedem o mulțime de CRM toate într-unul sau CRM-ish. Ar putea fi automatizarea forței de vânzări sau gestionarea contactelor sau prin acest tip de spectru. Marketing … Pentru o afacere mică, tinde să fie mai mult marketing prin e-mail, dar cu siguranță unii folosesc instrumente mai complexe decât asta. Unii folosesc un CRM complet și comercializează toate într-o singură soluție, deci avem mult trafic acolo. Resursele umane, din nou, destul de comune. Deci, HR-ul de bază și apoi administrarea beneficiilor și așa ceva. Și apoi, în special în domeniul afacerilor mici, avem o mulțime de trafic pentru categoria de contabilitate sau chiar peste în sistemul de sisteme ERP, deoarece o mulțime de întreprinderi mici și mijlocii, întreprinderi mijlocii, de vreme ce norul a devenit atât de răspândit încât sunt trecând de la aplicații unice în suita de produse cum ar fi fost întreprinderea în trecut. Ei caută cea mai bună potrivire.
Unul din lucrurile pe care le pot face în fiecare categorie pe fiecare pagină a site-ului pe care îl vedeți este că avem o modalitate de a compara vânzătorii.Puteți alege o afacere mică sau o afacere de dimensiuni medii și ceea ce face este sortarea, astfel încât să vedeți numai recenziile de la întreprinderi mici sau să vedeți numai recenziile care provin de la întreprinderi de dimensiuni medii. Deci, în acest fel veți simți mai bine ce sunt oamenii ca mine … Ce gândesc ei despre acest software și cum îl folosesc și ce probleme de afaceri încearcă să rezolve?
Tendințe de afaceri mici: Cum a revizuit site-urile cum ar fi G2 Crowd a schimbat procesul de cumpărare în ansamblu dintr-o perspectivă de afaceri mici?
Mike Fauscette: Avem un serviciu numit Serviciul de Consultanți Cumpărători și, prin urmare, vedem această primă parte destul de mult că micile afaceri vin pe site și poate că fac o mică căutare de cercetare pe cont propriu și apoi vor face fie un chat sau o să pună o întrebare într-un forum … Avem acest asistent care este automatizat, te face să-ți pui întrebări despre ce ai nevoie? Ce dimensiune de afaceri? Câți utilizatori? Ce problemă încerci să rezolvi? Lucruri de genul acela.
Avem mai multe modalități pe care le pot utiliza pentru a găsi sugestia și, mai des decât atât, în întreprinderile mici, aceasta este lista scurtă. Deci, vin cu trei vânzători sau patru sau orice și de la care cumpără. Și vom face introduceri către acei furnizori pentru aceștia dacă aceștia vor vorbi sau vor folosi Consilierul cumpărătorilor sau vor lăsa un forum deoarece avem relații cu o mulțime de furnizori. Dacă nu facem acest lucru, pentru că nu discredităm un vânzător care ne plătește sau nu, orice furnizor care este pe site-ul nostru, dacă se potrivește cel mai bine, îi vom contacta și îi vom transmite informațiile dvs. și să le aveți … Sau cel puțin să încercați să îi contactați. Uneori, uimitor, întreprinderile nu urmăresc, dar de cele mai multe ori o fac. Ai crede că nu vei refuza …
Tendințe de afaceri mici: O plimbare plăcută, nu?
Mike Fauscette: Ocazia. Dreapta. Dar cateodata. De cele mai multe ori, fac acea decizie de cumparare chiar acolo si chiar pot ajunge pana la asta, asta e cea mai buna potrivire.
$config[code] not foundLucrul pe care l-am văzut în ultimii ani este că sursele de informație în care aveți încredere și cum obțineți informații și unde vă apropiați de cumpărare este începută în lumea consumatorilor. Știu că amândoi am spus că am cumpărat ultimul lucru de pe Amazon și ai citit recenziile? Bineînțeles că am citit recenziile. Adică, chiar dacă sunt în Best Buy, cumpăr ceva, citesc recenziile Amazonului pentru că știi?
În afaceri, aceleași lucruri se întâmplă. Dacă cumpăr ceva, citesc recenzii pentru că este important să înțelegi ce spun oamenii de fapt; nu ceea ce spune literatura de marketing. Și fac multe sondaje, după cum vă puteți imagina. Am făcut o anchetă în toamna trecută despre … încercarea de a înțelege ce căutau cumpărătorii și de ce se încredeau, ce nu au făcut-o. Cele mai importante, dintr-o perspectivă de încredere, au avut încredere în colegii lor; oameni ca ei, cel mai mult. Cea de-a doua sursă a fost site-urile de revizuire de tip peer review, astfel încât site-urile de revizuire a produselor și apoi au urmat de acolo. Organizațiile profesionale, rețelele sociale și apoi aproape de partea de jos au fost vânzători. Vânzători de vânzări.
Și, de fapt, aceasta este una dintre întrebările mele preferate pe care le întrebăm: Când de obicei contactezi vânzătorul vânzătorului? Și 64% dintre aceștia au spus că aceștia contactează vânzătorul vânzătorului când au luat deja o decizie de cumpărare.
$config[code] not foundTendințe de afaceri mici: Practic, tu esti un obtinator de ordine la acel moment.
Mike Fauscette: Da, ești o persoană care primește un ordin în acest moment, deoarece avem încredere în sursele de informații online, mai ales când obțineți un site transparent care are validare de validare. Pe Amazon, vedeți cumpărătorul verificat și apoi credeți că revizuirea este importantă. Același lucru pentru noi. Verificăm și validăm fiecare recenzie. Nu permitem nimănui să lase o revizuire că nu știm cine sunt. Trebuie să vă conectați la LinkedIn și să validăm faptul că îl puteți folosi și chiar vă putem trimite o captură de ecran a dvs. folosind software-ul conectat în versiunea curentă, pentru a ști că ați folosit-o de fapt. Încercăm să o facem cât mai de încredere și mai transparentă, pentru că încrederea este … Știți, încrederea online este fragilă, dar este foarte importantă.
Tendințe de afaceri mici: Dreapta. Și aș presupune că există multă putere în acele recenzii și că puterea crește.
Mike Fauscette: Da.
Tendințe de afaceri mici: Deci, s-ar putea să existe tentă pentru ca vânzătorii să încerce să-și dea seama căi de a forța unele comentarii pozitive acolo.
$config[code] not foundMike Fauscette: Da. Nu știu ce număr total este acum, dar ultima dată când am verificat-o a fost … Voi spune cele zece mii de recenzii pe care le-am respins din acest motiv. Din acest motiv și din alte motive. Persoana nu folosea software-ul. Am putea dovedi că erau angajați. Știi, lucruri de genul ăsta. Sau erau bots. Uneori oamenii încearcă să folosească un bot pentru a-și lăsa și ei. Sau au fost plagiat. Există o grămadă de lucruri diferite pe care le verificăm și este important să ne asigurăm că putem îngriji și menține acea transparență.
Pe site, explicăm toți algoritmii și modul în care colectăm datele și toate aceste lucruri, deoarece, din nou, este foarte important să păstrăm încrederea în asta.
Tendințe de afaceri mici: Aceasta este cam ca și ultima întrebare. Poți să spui când … De exemplu, o tehnologie ca AI … Există atât de multe vorbe în atmosfera generală despre asta, dar poți să începi să vezi în revistă când începe de fapt să prindă și să zboare?
Mike Fauscette: Noi facem … De fapt, prezentăm un microsite de tendințe în această săptămână care va merge în sus și AI este una dintre aceste tendințe, evident, că ne uităm foarte atent. Și există câteva modalități diferite de a gândi la indicatori. Unul dintre acestea este că începem să obținem un trafic mult mai mare în acea categorie sau, dacă nu există o categorie, începem să obținem o mulțime de întrebări despre lucruri care se referă la noua categorie pe care trebuie să o creăm. Asta e una.
Celălalt capăt al acestuia este sfârșitul furnizorului. Începem să vedem o mulțime de furnizori în acești mici vânzători care apar în acel spațiu. Nu este vorba doar de un Salesforce: Oracle, Microsoft, și de a intra în asta. Dar este o mulțime de start-up-uri care fac lucruri cu adevărat specifice cu care eu nu sunt … Știi, eu sunt o platformă de învățare mașină. Fac text în discurs. Fac … Vrem să vedem toate acele specificități. Iar când vedem asta, atunci, bineînțeles, începem să acordăm mai multă atenție categoriei și puteți vedea că aceasta crește într-adevăr.
Am făcut o mulțime de comparații folosind algoritmi și avem un nou index numit Momentum Index pe care îl lansăm luna viitoare și este proiectat să facă exact ceea ce ați spus. Este conceput pentru a se uita la un furnizor și a evalua impulsul pe o piață. Așadar, mai degrabă decât satisfacție sau prezență pe piață, pe care o avem acum pe site … Și avem și o mulțime de rapoarte privind indicele … Putem acum să le privim și să spunem, hei, această companie este încălzită acum. Tehnologia câștigă cu adevărat un impuls pe piață. Asta ar ajuta un cumpărător care încerca să găsească ceva care avea un mare avantaj competitiv. Evident, acele produse cu un ritm ridicat, care cresc rapid într-o perioadă scurtă de timp, primesc un interes și o atenție deosebită, deoarece se văd foarte mult din ele.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
2 Comentarii ▼
