Știți cum să identificați canalul de vânzări al companiei dvs.?
Noile date de la HubSpot arată că 68% din organizațiile de vânzări B2B nu și-au identificat canalul de vânzări.
Ce este o canal de vânzare, întrebi? Acesta este procesul de restrângere, sortare, analiză și urmărire cu vânzări.
Acest procent ar putea părea surprinzător, dar, din nefericire, pare să fie adevărul bazat pe ceea ce am văzut în timpul carierei mele de a lucra cu echipe de vânzări B2B.
$config[code] not foundMulte companii pur și simplu urmăresc după fiecare vânzări de plumb sau trimit fiecare nou vânzări duce la echipa de vânzări fără a face nimic pentru a sorta sau de a evalua conduce de-a lungul drum.
Fără o canal de vânzare, echipa dvs. de vânzări este orbită. Având o pâlnie de vânzare, vă oferă vizibilitatea și un proces consistent necesar pentru obținerea celor mai bune rezultate din vânzările dvs. și vă ajută să vă măsurați progresul în fiecare etapă a procesului de vânzări.
În special pentru vânzările complexe B2B, o pâlnie de vânzări este o necesitate absolută pentru a vă asigura că compania dumneavoastră adoptă o abordare sistematică, metodică și bine organizată de a construi relații cu clienții și de a încheia mai multe tranzacții.
Iată câteva motive pentru care aveți nevoie acum de o canal de vânzări:
Sortați și poziționați vânzările
Având o canal de vânzări, vă veți ajuta să creați un proces consistent și organizat pentru evaluarea, clasificarea, sortarea și prioritizarea vânzărilor dvs.
Procesul ar putea fi bazat pe care este cel mai probabil să cumpere cele care conduc, ceea ce duce la cele mai urgente "puncte de durere" care îi determină să ia o decizie de cumpărare și care determină necesitatea de a trăi pe termen lung și de a continua monitorizarea înainte de a fi gata să cumpere.
Nu toți conducătorii de vânzări sunt creați egali. Unii oameni vor fi potriviți pentru ceea ce vinzi și vor fi gata să înceapă imediat procesul de vânzări.
Alții, totuși, vor avea o situație necorespunzătoare sau vor necesita o conversație pe termen lung pentru a construi încrederea și a crea o bună relație de afaceri.
Concentrați-vă pe cele mai potrivite vânzări
Crearea unei canale de vânzări vă oferă și mai multă atenție. De asemenea, vă permite să dedicați timp și resurse pentru a lucra cu conducerea de vânzări potrivită, în loc să vă răspândiți prea subțire urmărind conduceri negative.
Dacă aveți câțiva pași preliminari în canalul dvs. de vânzări, cum ar fi "sondajul inițial de e-mail" sau "screening-ul inițial de telefon", sau "cererea de a face o demonstrație online / prezentare", aceasta vă oferă șansa de a cere clientului să se angajeze la un nivel mai ridicat de interacțiune.
Fiecare pas al interacțiunii și conversației de-a lungul drumului vă oferă sansa de a afla mai multe despre potențialii clienți și de a afla care clienți sunt cumpărători serioși și care nu sunt încă pregătiți să se angajeze.
Puneți un proces pe termen lung în loc pentru a vă îngriji de plumb
Mai ales în vânzările B2B complexe complexe, adesea durează ceva timp - șase luni până la un an sau mai mult - înainte ca un nou client să fie pregătit să semneze un contract și să încheie tranzacția.
Acesta este motivul pentru care este deosebit de important să aveți o canal de vânzări cu mai multe puncte de contact în timp. S-ar putea să trebuiască să vă "îngrijoreze" potențialii clienți de vânzări (urmărind și având mai multe convorbiri) în mai multe luni înainte de a fi gata să cumpere.
Prin identificarea canalului dvs. de vânzări, puteți crea un proces pe termen lung pentru a continua să discutați cu clienții potențiali de vânzări într-o manieră ordonată, grijuliu și organizată și continuați să îi atrageți pe oamenii dvs. de vânzări în fața clienților să răspundă la întrebări și să construiască încredere.
Având o canal de vânzare este crucială pentru succesul în industria de vânzări B2B de astăzi. Orice ați vinde, veți putea să vindeți mai mult din acesta utilizând o canal de vânzări organizat cu mai multe puncte de contact, construind relații de-a lungul drumului.
Pulverizare cu ulei Foto prin Shutterstock
1
