Există o nouă tendință de cumpărare și această tendință este închiriată, cunoscută și ca abonament. Într-un oraș mare, de ce să cumpărați o mașină când puteți închiria una pentru câteva ore? De ce să achiziționați un film Blu-ray atunci când îl puteți închiria? Intrați în rolul lui Denis Pombriant de la Beagle Research și autorul "Economia de abonament: modul în care abonamentele îmbunătățesc afacerea" se alătură lui Brent Leary pentru o analiză aprofundată a acestui concept și a modului în care acesta poate aduce beneficii afacerii dvs.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Am fost analist în industrie de aproximativ o duzină de ani. Am început la Grupul Aberdeen din Boston și am fost acolo timp de patru ani. În acel moment aveam aproape orice loc de muncă în CRM, inclusiv directorul general al practicii.
La sfârșitul anului 2003 am plecat de la Aberdeen și am început activitatea de cercetare Beagle Research.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: În calitate de autor al "Economiei de abonament: modul în care abonamentele îmbunătățesc afacerea", care este definiția dvs. "Economia de abonament?"
Denis Pombriant: În loc să cumperi ceva ca o mașină sau chiar îmbrăcăminte, a devenit mult mai fezabilă să o închiriezi.
De exemplu, dacă locuiți într-un oraș și aveți nevoie de acces la o mașină din când în când, probabil că nu doriți să plătiți rata ridicată a impozitului sau găsiți un loc pentru a parca lucrul, astfel încât să puteți utiliza un serviciu cum ar fi Zip Mașină. Un abonament este, cred, de 50 $ / an pentru aderare. Când aveți nevoie de o mașină, puteți accesa unul care este pre-poziționat în jurul unui oraș, conduceți-l pentru câteva ore, aduceți-l înapoi și încărcați-vă pentru câteva ore de utilizare.
Tendințe de afaceri mici: Cum a avansat platforma de gestionare a facturării Zuora Economia abonamentului?
Denis Pombriant: Facturarea, facturarea și colectarea pentru abonamente este o afacere importantă. Este un proces de afaceri foarte diferit de generarea de facturi pentru produse, din simplul motiv că abonații pot merge la vânzător și spun:
"Stii, cumparam sase din acestea luna trecuta, dar in aceasta luna, vreau sa cumpar 12."
Dintr-o dată configurațiile a ceea ce cumpără clienții s-au schimbat. Acest lucru trebuie reflectat într-o factură precisă. Pentru că dacă factura este inexactă, clientul nu o va plăti, sau compania va pierde bani. Sistemele contabile convenționale nu sunt bune pentru a permite unei companii să facă acest lucru pe o scară de sute sau mii de clienți la un moment dat.
Zuora a descoperit locul dulce pentru susținerea afacerilor cu cerințe foarte dinamice pentru facturarea lor.
Tendințe de afaceri mici: Când mă gândesc la "economia de abonament" cred că copilul poster este Amazon.
Denis Pombriant: În unele moduri sunt. Mergeți la Amazon atunci când doriți să cumpărați o carte, de exemplu. Înapoi în vremurile vechi, îmi amintesc că am fost membru în ceva de genul Clubul lunii (BMC).
Diferența dintre BMC și Amazon este, dacă n-aș vrea selecția pe care BMC mi-a trimis-o, trebuie să mă întorc și să o trimit înapoi. Cu Amazon, mă duc doar la Amazon când vreau ceva. Găsesc ce vreau și în aceste zile, îl descarc la Kindle.
Tendințe de afaceri mici: Cu Amazon Prime se pare că ai un membru care să le permită să rămână conectat în permanență cu un client.
Denis Pombriant: Nu știu statisticile despre asta, dar aș spune că probabil ai dreptate. În mod ideal, toate acestea merg spre loialitatea clienților. Amazon este primul loc în care vă gândiți să mergeți atunci când doriți să cumpărați o carte și alte lucruri.
Indiferent dacă cheltuiești sau nu mai mulți bani pe unitate cu cineva ca Amazon, pentru că ești membru, sau doar îți petreci aceeași sumă, Amazon - făcându-ți membri - ia puțin din variabilitatea relației.
Tendințe de afaceri mici: Ce înseamnă "creștere, flux și cunoaștere" în termeni de economie de abonament. Începeți cu "Creșteți".
Denis Pombriant: Dacă vă gândiți la ciclul de viață al clientului într-o situație tipică, puteți să vă angajați cu o companie pentru a cumpăra ceva. Apoi, odată ce l-ați cumpărat și ați plătit pentru asta, sunteți din nou pe cont propriu. Poate își amintesc cine ești, poate că ți-au trimis o carte de Crăciun.
Totuși, cu economia de abonament, este foarte important ca vânzătorul să vă țină în plintă și să vă țină fericiți. Pentru că poți pleca în orice moment. În mod ideal, dacă sunteți fericiți, nu veți rămâne doar cu achiziția inițială. Veți adăuga alte produse sau veți extinde utilizarea produselor achiziționate. Aceasta este partea "Grow".
Tendințe de afaceri mici: Să vorbim "Flow", nu-i așa?
Denis Pombriant: Atunci când clientul spune: "Vreau să-mi schimb configurația", care revine înapoi prin organizație, prin sistemul contabil, iar sistemul de facturare la configurarea produsului. De asemenea, se poate rupe înapoi la designerii de produse. Poate să revină la marketing pentru a înțelege nevoile clienților.
Toate cele care lucrează în mod unison pentru a livra produsul potrivit clientului potrivit la prețul potrivit la momentul potrivit, etc. este "Flow".
Tendințe de afaceri mici: Am trecut de la "Creștere" la "Flux". Cum rămâne cu "Cunoașteți?"
Denis Pombriant: Pentru a obține cel mai bun preț, vă puteți înscrie pentru un contract de un an / doi ani. În funcție de natura relației, puteți plăti un an în avans sau doi ani.
Compania de abonament ar putea să primească taxe de abonament în valoare de 12 luni, dar de fapt recunoaște doar 1/12 din fiecare dată când începe o nouă lună. Deci, în termeni de abonament, 1 / 12th ei recunosc este numit venituri recurente. Puteți consulta baza de date a clienților în înțelegerile încheiate cu dvs. și puteți calcula veniturile dvs. recurente lunare și veniturile dvs. recurente anuale.
Celelalte 11/12 pe care nu le recunoașteți se numește venituri amânate. Veniturile amânate provin din câteva arome. Există veniturile amânate pe care le-ați colectat și știți foarte logic că există veniturile neachitate sau neachitate.
Dacă sunteți o companie abonat cu contabilitate de abonament, puteți intra în sistemul dvs. și puteți vedea cât de mulți bani sunt în viitorul meu, care este deja angajat. Cât de mulți bani există în viitor care este gajat, dar nu este colectat? Câți dintre clienții mei se mișcă? Câte reînnoiri sunt efectuate în această lună, luna viitoare și luna următoare?
Cu astfel de informații, puteți afla o mulțime de lucruri despre sănătatea afacerii dvs. și despre modul în care rulează. Aceasta este partea "Know".
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Unde pot fi verificați cărțile dvs. electronice, "Economia de abonament: cum se îmbunătățesc abonamentele de afaceri?"
Denis Pombriant: Dumneavoastră și vânzătorul meu de cărți preferat, Amazon, o are.
Acest interviu cu privire la utilizarea abonamentelor în mediul de afaceri și în economia de abonament face parte din programul One to One serii de interviuri cu unii dintre cei mai gândiți-antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest interviu a fost editat pentru publicare. Pentru a asculta sonorul întregului interviu, faceți clic pe playerul de mai sus.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
6 Comentarii ▼
