În săptămâna aceasta au fost multe știri importante în spațiul CRM. Zoho a anunțat un upgrade major la platforma CRM, la fel ca și Zendesk. Dar cea mai mare veste a venit prin achiziția SAP de 8 miliarde de dolari a platformei de cercetare și analiză Qualtrics. Și pe bună dreptate, pentru că sunt niște bani serioși.
Era evident că CEO-ul SAP, Bill McDermott, a fost entuziast cu privire la cumpărare și sa referit la acesta ca fiind un moment de transformare pentru companie. Ceea ce am luat-o pe amicul meu și pe liderul CRM, Paul Greenberg (alias Godfather of CRM), care a discutat despre subiectul video CRM Playaz. Dar, în timp ce ne-am concentrat asupra faptului dacă am simțit că McDermott avea dreptate cu privire la afacerea transformatoare, am trecut dincolo de asta și am început să ne gândim la ce înseamnă cu adevărat să fii transformator în afacerile de astăzi și care sunt exemple bune de urmat.
$config[code] not foundMai jos este o transcriere editată a unei părți din conversația noastră. Pentru a auzi convoiul complet, verificați videoclipul sau faceți clic pe playerul SoundCloud încorporat de mai jos.
* * * * *
Tendințe de afaceri mici: obiectivul exact, nu?
Paul Greenberg: Da. Dar vă voi spune și apoi vreau să vă gândesc la asta. Dar aici este lucrul, puterea Salesforce nu a fost niciodată în cantitatea de tehnologie pe care o oferă. Sa aflat în companie că sunt, și cum se prezintă pe piață și cum le adoptă și le acceptă piața, nu? Externalizarea lor în cultură a fost factorul critic al diferenței. Când cineva nu spune "Vreau să cumpăr tehnologia dvs. pentru că îmi plac tehnologia". Pentru că există tehnologii care concurează cu Salesforce foarte bine.
Tendințe de afaceri mici: Da.
Paul Greenberg: Și le va bate la fel de mult ca nu. Dar ceea ce primesc este ca atunci cand cineva se implica in Salesforce spun ei "Vreau sa fiu parte din asta!" Corect? "Vreau să fac parte din asta". Și asta este transformare. Deoarece compania devine, așa cum a afirmat în mod public Marc Benioff, "o forță de schimbare". Compania însăși devine o forță de schimbare. Acolo este destinat și așa sa făcut bine.
Știți, Qualtrics este o achiziție a unei companii care este în creștere, pe care eu sunt cu prudență încă optimistă. Nu au făcut ceea ce aș numi o achiziție proastă de mult timp. Cred că el CEO-ul SAP Bill McDermott a făcut foarte bine acest lucru. Și Qualtrics este o achiziție bună, nu este o achiziție care schimbă totul. Doar nu este așa ceva. Este un sondaj pentru o analiză puternică. Din nou, o simplificam.
Tendințe de afaceri mici: Corect.Paul Greenberg: Dar este doar asta. Deci, bun pentru SAP. Da, felicitări, și da, acest lucru va umple o gaură, și da, acest lucru îți va îmbunătăți capabilitățile de a lupta pe piață. În același timp, completați ecosistemul într-un mod mai bun, dar nu verifică fiecare cutie de care trebuie să fii cu adevărat transformator.
Și ce zici de gândul tău?
Tendințe de afaceri mici: Sunt ca tine. Când mă gândesc la transformare sau mă gândesc la schimbătorul de jocuri, singur nu o văd așa. Cred ca ati spus. SAP a făcut multe achiziții foarte bune în ultimii ani. Ele sunt toate piese pentru puzzle, dar nu cred că puzzle-ul este încă complet. Cred că este o piesă bună, necesară.
Când vă gândiți, așa cum ați spus, ei au piesa analitică pentru a merge cu piesa de studiu. Asta adaugă un anumit tip de date la datele operaționale pe care SAP le are în pică. Deci, aceasta adaugă un alt tip de date și o modalitate de analiză a acesteia. Cred că lucrul care poate încă mai este ceva pe care trebuie să se gândească. În special, când te uiți la Salesforce și Adobe, o să pun Adobe și acolo. De la un nor de marketing și de experiență, în special de la Adobe, nu numai că au instrumentele necesare pentru a analiza datele, dar au instrumentele necesare pentru a face ceva. Creați conținutul, creați experiențele care folosesc date în timp real. Mai mult decât ceea ce văd acum, pe care le are SAP cu ediția Qualtrics.
Mai ales când vorbiți despre o perspectivă B2C, așa cum ați spus, achiziția B2B Callidus Cloud vă ajută cu adevărat. Și a fi capabil să aducă acest lucru, cu ceea ce are Callidus și ce alte bucăți. Cred că dintr-o perspectivă B2B? Aceasta este într-adevăr o piesă semnificativă a puzzle-ului. Dar acel alt B2C, cum luați aceste date și creați experiențele și conținutul în timp real și analizați-l în timp real, știți? Cred că mai trebuie încă ceva de făcut în acest scop.
Dar, așa cum ați spus, cred că este o bucată bună. Îl văd singur ca transformator? Nu. Poate dacă vor lua alte câteva lucruri acolo și să le cusă împreună în direcția corectă, poate că este. Dar nu văd așa ceva ca azi.
Paul Greenberg: Părerea dvs., de fapt, în ceea ce privește crearea a ceea ce eu numesc mereu "experiențe consumabile", Adobe este singurul care face cu adevărat atât de bine. Și forța de vânzări nu o face, într-adevăr. Nimeni nu face altceva decât Adobe. Adică sunt alții care o fac, nu ar trebui să spun asta, dar …
Tendințe de afaceri mici: la scara Adobe.
Paul Greenberg: Nimeni nu o face la acea scară. De fapt, chiar și Adobe nu a făcut-o decât destul de recent. Ei au susținut-o, dar ei o fac.
Cealaltă parte a transformării este o problemă a companiei, nu o problemă tehnologică. Companiile sunt ceea ce se transformă, nu tehnologia. Tehnologia este un proces de transformare. Puterea transformării vine atunci când acel aspect … Transformarea este..
Ai spus ceva cu adevărat interesant, Bill McDermott a fost cu adevărat jazzed și emoționat, ceea ce este emoțional corect? Și Bill McDermott nu are nici o problemă de a fi emoțional în legătură cu lucrurile. El este emoțional despre lucruri tot timpul. Dar este emoțional, asta e punctul! Punctul real! E încântat de asta.
Din nou, nu sunt neapărat de acord cu el, că este transformator. Probabil că are dreptate să fie oarecum ofensat de echivalentul, știi -
$config[code] not foundTendințe de afaceri mici: Oh, da, chestia de comparație a maimuțelor Survey, da.
Paul GreenbergDa, pentru că asta însemna că reporterul CNBC nu face prea multe teme.
Dar totul … E parte din compania ta. Faceți parte din cine sunteți. Face parte din ceea ce am numit-o "o companie ca mine", nu? Exista literalmente un studiu de 65 de pagini realizat pe "o companie ca mine". Nu a fost numita exact asa, dar era aproape de aceste cuvinte. Studiu academic de 65 de pagini realizat de, nu-mi amintesc numele oamenilor. De fapt, nu-mi amintesc unde au făcut-o … California de Sud, cred. Dar doi oameni au făcut un studiu în această privință și au descoperit lucrurile diferite pe care le fac oamenii și ei antropomorfizează companiile, nu? Cum îi atașează emoțiile și cum dau societăților caracteristici umane și lucruri de genul asta.
Din nou, se ajunge la punctul că, dacă vei fi transformator, trebuie să ajungi la un nivel în care emoțiile oamenilor sunt mutate, sunt schimbate. Nu poți face asta doar cu tehnologie. Faceți asta cu interacțiunea reală a companiei, scopul companiei, acțiunile companiei, modul în care oamenii percep compania, modul în care ele aleg să acționeze împreună cu acea companie, și așa mai departe, și așa mai departe. Există un milion de articole despre asta, o mulțime.
Și Salesforce a făcut asta în Dreamforce, ceea ce nu este de fapt. Într-o oarecare măsură, într-o mare măsură în ochii umani înșiși, ca rezultat. Am crezut că a fost unul dintre cele mai importante noutăți pe care Marc Benioff le-a dat vreodată.
Tendințe de afaceri mici: Da
Paul Greenberg: Așa transformați. Și asta este bătălia pe care SAP trebuie să o salveze. Microsoft făcea niște lucruri minunate. Microsoft tocmai a anunțat un accelerator non-profit. Dreapta? Acum doar săpat și sunt foarte încântat de asta. Chiar arata bine. Și din nou, unul din acele lucruri care nu sunt doar tehnologii. Există un pic de incubator implicat, există un bun social implicat, există o serie de alte lucruri implicate. Dar ei au conceput în principiu să facă ceva bun, să facă ceva bun și să umanizeze compania și, în același timp, să construiască lucruri care vor beneficia de Microsoft. Pentru că așa este familiarizat cu-
Tendințe de afaceri mici: Da. Ei bine, toți sunt încă în afaceri, chiar dacă sunt capabili să facă bine și să facă afaceri. E ca o victorie. De ce nu vrei să faci asta? După cum ați spus, Salesforce, mă refer la Dreamforce, stăteam alături unul de celălalt. Primele 10-15 minute din chestia lui Benioff, eram ca "Omul, mă simt ca și cum aș fi în biserică!". Am crezut că următorul pas a fost "o aș vrea să-mi anunț candidatura …" (Râde)
Paul Greenberg: (Râde) 2020?
Tendințe de afaceri mici: Dar oamenii erau chiar acolo cu el. Vreau să spun că a fost într-adevăr o abatere completă de la ultimele sale note de bază, cel puțin acel segment al acesteia. Dar a fost una care cred că a pus destul de mult scena pentru întreaga conferință. Și, în special, a făcut restul chestiunii, oamenii s-au concentrat pe tot ce a spus. Pentru că așa cum ați spus, el le-a capturat destul de mult atenția și a reușit să-l transfere de la declarațiile sale care nu aveau absolut nimic de-a face cu Salesforce. Dar el a fost de fapt capabil să ia conexiunea pe care a făcut-o cu publicul și să o transforme în ceea ce a făcut Salesforce.
Paul Greenberg: Știi ce, îți voi spune un lucru. Este un lucru mic, dar cred că a fost aproape esențială modul în care acest discurs a fost atât de diferit de orice altceva. În trecut, și în fiecare altă cheie de toate zilele, în afară de anunțurile despre produse care au fost mutate în respectivele noduri de noutate.
Cu excepția Filantropiei Cloud, care a fost foarte înțelept, știi. Și apoi Einstein Voice, nu? Dar ceea ce a făcut … în trecut, ceea ce a făcut în toate celelalte știri pe care le-am participat, a existat un segment în care invită o caritate sau o organizație non-profit. El le aduce în sus, iar apoi le face să vorbească, apoi le dă bani de la o aplicație mobilă, iar noi toți suntem gata. Dar este doar un segment al discuției. Nu a fost nimic din asta de data asta. De această dată întreaga discuție a fost Salesforce ca o forță reală pentru binele social. Nu "suntem aliniate cu această forță pentru binele social, suntem o forță pentru binele social". Corect? Asta se aliniază cu discuțiile sale pe care cred că a fost, de asemenea, CNBC. S-ar putea să fie greșit … Cine știe? Ar putea fi Bloomberg, ar putea fi de Reuters, nu știu.
Tendințe de afaceri mici: (Râde)
Paul Greenberg: Dar de ce a cumparat Time Magazine, unde a spus: "Afacerea este o forta pentru schimbare". Și altcineva la întrebat: "Vrei să fugi la birou?", Iar el spuse: "De ce? Nu trebuie să candidez la birou ". Afacerea este o forță de schimbare, nu?
Și Salesforce este mantra lui. Și îi face pe oameni interesați. Asta trebuie să faceți. Acum, pentru creditul SAP, chiar dacă nu subliniază acest lucru, au făcut un pic în Barcelona. Dacă te întorci în trecut, când vor vorbi … Ei fac bine social. SAP face multe, de fapt. Accentul lor este mai mult pe durabilitate, aș spune dacă ar trebui să aleg ceva.
Cu câțiva ani în urmă, au făcut un lucru în ceea ce privește reducerea amprentei de carbon și au construit o aplicație în jurul acestuia și a fost una bună. Aceasta este o tehnologie bună și, de fapt, a contribuit la reducerea amprentei lor de carbon, dar modul în care au fost poziționate la vremea respectivă se referea la avantajele afacerii dvs., pentru rentabilitate și pentru bla, bla, bla, bla, nu? Prost!
$config[code] not foundTendințe de afaceri mici: (Râde)
Paul Greenberg: Stupid, nu? Pentru că nu este ceea ce vrea cineva să audă. Atunci e doar un alt lucru pe care îl fac pentru a face bani. De data aceasta, ei au vorbit despre aderarea lor la Obiectivele de sustenabilitate de 17 state din UR, pe care le-au pus în termeni de bine social real. Înseamnă că au făcut ce trebuia. Pentru ei, ironia este că nu este doar poziționarea. Ei spun asta, și știu asta. De fapt, celălalt lucru, amprenta de carbon, chiar dacă au însemnat-o, au fost ciudate în modul în care au făcut-o și a ieșit complet greșit. A ieșit bine.
Ei fac progrese în ceea ce privește gândirea, dar ei … Dacă ei cred că Qualtrics este punctul transformator, ei lipsesc de la punctul.
Tendințe de afaceri mici: Da. Cred că primul pas în transformare este ceea ce spui despre Bill McDermott și entuziasmul și pasiunea lui. Chiar acum, iau doar pentru ceea ce am văzut. Entuziasmul și pasiunea sunt pentru afacere și potențialul pe care această afacere îl are în ceea ce privește construirea platformei. Spre deosebire de ceea ce ați vorbit cu Marc Benioff. Nu este vorba doar despre platformă, ci despre abilitatea de a fi agent de schimbare. Să mă uit la … Nu-mi place să citez J-Z sau altceva, dar …
Paul Greenberg: (Râde)
Tendințe de afaceri mici: A avut acel citat: "Eu nu sunt om de afaceri; Sunt o afacere, omule "Cred ca este accentul pus pe" Nu suntem un agent de schimbare ". Nu vrem doar sa schimbam dintr-o perspectiva de afaceri, suntem de schimbat pentru ca suntem o afacere care poate face ca schimbarea să se întâmple.
Paul Greenberg: Dreapta!
Tendințe de afaceri mici: Cred că poate fi primul pas al transformării. Se vede dincolo de "ceea ce căutăm să facem, aici, din punct de vedere tehnologic", spunând că este transformator. Acum, poate că acest lucru vă va ajuta să deveniți transformator, dacă sunteți capabili să luați imaginea de ansamblu și să o aplicați și să folosiți tehnologia și platforma pentru ao face. Dar chiar acum, așa cum ați spus, SAP a făcut multe achiziții minunate. Legând-o împreună și creând un fel de pânză care povestește povestea și …. creează acea ocazie de a fi privită ca o transformare, face parte din transformare. Pentru că nu poți transforma oamenii dacă nu te văd ca fiind un agent pentru transformare.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
$config[code] not found 1
