Dacă sunteți proprietar de afaceri, există două tipuri de clienți care ar putea fi de catering: alte întreprinderi sau consumatori. Dacă este primul, dețineți o afacere B2B, dar dacă publicul dvs. țintă este consumatorul principal, atunci aveți o afacere B2C. Este într-adevăr atât de simplu, dar afirmând că firmele B2B și B2C diferă în mai multe moduri. Să distrugem diferența dintre B2B și B2C pentru a vedea cum funcționează și cum diferă strategiile de marketing.
$config[code] not foundCe este o afacere B2B?
B2B reprezintă Business-to-Business. Într-o configurație B2B, produsele și serviciile sunt vândute altor companii. Pentru a da un exemplu, Maersk Line, o companie globală de transport maritim care operează peste 600 de nave, este o afacere de top B2B. Baza de clienți diversă include companii exportatoare și importatoare.
O tranzacție B2B se produce când o afacere are nevoie să furnizeze materii prime pentru procesul său de producție sau atunci când are nevoie de asistență operațională. Să aruncăm o privire la două exemple. O companie de coacere poate tranzacționa cu o afacere care produce emulsificatori pentru produsele sale. În ceea ce privește asistența operațională, o companie cu amănuntul poate angaja un furnizor de software pentru managementul resurselor umane (HRM) pentru a-și eficientiza procesul de angajare.
Un alt exemplu de tranzacție B2B este atunci când o afacere revinde bunurile și serviciile unei alte companii. Un exemplu ar fi atunci când un comerciant cu amănuntul cumpără produse de la un producător de alimente pentru al revinde la lanțurile sale.
Ce este o afacere B2C?
O întreprindere B2C sau o întreprindere de tip "Business-to-consumer" este aceea care vinde produse și servicii direct consumatorilor. Restaurantele, lanțurile de magazine, serviciile de menaj sunt toate exemple de întreprinderi B2C.
Termenul B2C a devenit popular la sfârșitul anilor 1990, când comercianții cu amănuntul online au început să profite la maxim de boom-ul dotcom. Mulțumită internetului, oamenii puteau să cumpere orice au vrut în câteva minute. Boom-ul dotcom a fost în cele din urmă bust, dar comercianții online ca Amazon.com și eBay au câștigat o popularitate imensă în spațiul B2C.
Cum diferă B2B și B2C?
Până acum, ar trebui să fie clar că afacerile B2B și B2C diferă foarte mult deoarece publicul țintă este diferit. Să explorăm domeniile specifice în care aceste două modele contrastează.
Procesul de achiziție
Într-o tranzacție B2C, procesul de achiziționare este mai scurt și adesea mai simplu. Un consumator știe ce dorește, navighează pe net, găsește elementul pe care îl caută și face cumpărarea. O tranzacție B2B este mult mai complexă decât asta.
În setările B2B, deciziile de cumpărare nu sunt luate de o singură persoană. Grupul de luare a deciziilor include adesea persoane din diferite departamente și funcții. Ca rezultat, durează mai mult timp pentru a ajunge la un consens. Ceea ce face deciziile de cumpărare mai consumatoare de timp este și faptul că banii implicați sunt de obicei mai mari decât ceea ce un consumator plătește unei companii B2C, deci riscul este de asemenea ridicat.
Loialitatea fata de marca
Întreprinderile caută angajamente pe termen lung atunci când se angajează cu alte întreprinderi. Astfel, loialitatea mărcii tinde să fie mai ridicată într-o regiune B2B. Deoarece relația are un impact semnificativ asupra proceselor, sistemelor operaționale și costurilor, întreprinderile promovează parteneriatele B2B.
Într-o setare B2C, totuși, loialitatea mărcii este mai mică, deoarece achiziția nu are un impact durabil asupra cumpărătorului. Costurile sunt comparativ mult mai mici și consumatorii au o serie de alte opțiuni de a alege de la.
Să aruncăm o privire la două exemple. O companie chimică angajează un furnizor de software CRM pentru a-și actualiza analizele. Vânzătorul și compania își petrec timpul și resursele necesare pentru a înțelege necesitatea unei soluții personalizabile, pentru a evalua performanțele sale cu mai mulți actori și a pune în aplicare soluția după trei luni.
Într-un alt caz, un designer grafic de 35 de ani cumpără o pereche de căști după ce navighează pe net timp de 15 minute.
Cine credeți că va fi mai loial afacerii? Compania chimică sau designerul grafic?
Informații despre produs
Clienții B2B au mai multe cunoștințe despre produsul sau serviciul pe care îl cumpără. Consumatorii B2C, pe de altă parte, nu au, de obicei, o înțelegere aprofundată a soluției pe care o achiziționează.
Un manager digital la o organizație va fi mai conștient de motivul pentru care ar trebui să investească în instrumentul de marketing de e-mail potrivit decât un consumator care cumpără un pachet de gume. Diferența în nivelul de înțelegere este, de asemenea, declanșată de importanța deciziei care trebuie luată.
Un instrument de marketing prin e-mail înseamnă bani mari pentru companie și o decizie strategică care influențează implicarea utilizatorului. Pentru un consumator, luarea deciziilor de cumpărare nu este neapărat întotdeauna atât de semnificativă.
Marketing
În mod evident, marketingul pentru produsele și serviciile B2B și B2C diferă în mai multe moduri. În primul rând, clienții B2B sunt, în general, foarte clari asupra a ceea ce au nevoie pentru a lua decizii bazate pe logică. Publicul B2C, pe de altă parte, face decizii declanșate emoțional.
Clienții B2B sunt, de asemenea, mai orientați spre detaliu decât omologii lor B2C. Chief Technology Officer (CTO) al unei firme de inginerie se va aștepta la o explicație detaliată a modului în care o soluție funcționează înainte de a lua o decizie finală. Pentru astfel de clienți, este important să pregătiți conținut foarte detaliat pentru a comercializa soluțiile.
Conducerea gândirii și expertiza dovedită contează foarte mult pentru cumpărătorii B2B. De aceea, folosirea de casetele de albume și studiile de caz este un mod inteligent de a comercializa soluții în acest spațiu. În domeniul B2C, consumatorii sunt mai interesați de ce pot face produsul sau serviciul pentru aceștia. Reputația unei mărci contează atunci când vine vorba de a face oa doua achiziție, dar nu este atât de critică ca și cumpărătorii B2B.
Companiile care jonglează cu succes la B2B și B2C Worlds
Deși nu este întotdeauna ușor, multe branduri bine-cunoscute au dovedit că companiile pot obține succes atât în segmentele B2B cât și B2C. Ia-l pe Amazon, de exemplu. De-a lungul anilor, gigantul de retail online a sculptat un spațiu special în sfera B2C, oferind totul, de la ceasuri la alimente, până la baza largă de clienți.
Compania este, de asemenea, în curs de dezvoltare ca o forță care trebuie luată în calcul în spațiul B2B. A lansat cu succes Amazon Business, platforma sa online pentru a atrage clienții de afaceri anul trecut. De asemenea, a facut incursiune in segmentul de articole de mana cu noul magazin online lansat.
O altă poveste de succes este Facebook. Gigantul de rețele sociale și-a dovedit greșit criticii, continuând să rămână relevant. A început ca o platformă B2C destinată utilizatorilor tineri care au considerat-o atât interesantă, cât și angajantă ca platformă de socializare în rețea. Compania a început să se concentreze pe direcționarea afacerilor la scurt timp după ce a avut un succes fenomenal în întreaga lume. Astăzi Facebook for Business este o companie de distribuție a banilor pentru compania care este încă extrem de populară printre utilizatori.
Aceste companii au devenit de succes în ambele spații, deoarece înțeleg ce vrea clientul. Deci, fie că este vorba de o afacere sau de utilizatorul final, ei au strategia potrivită. Urmând pe urmele lor, întreprinderile mici pot obține succese.
B2B / B2C Fotografie prin Shutterstock
3 Comentarii ▼
