Bine ați venit la un altul din seria One-to-One a conversațiilor cu unii dintre cei mai gândiți-antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Mike Muhney, co-fondator al ACT! și unul dintre creatorii industriei de gestionare a contactelor, a înființat recent aplicația de gestionare a relațiilor mobile, VIP Orbit. Muhney a vorbit cu Brent Leary în acest interviu, care a fost editat pentru publicare. Pentru a asculta sonorul întregului interviu, apăsați pe pictograma difuzorului de la sfârșitul postului.
$config[code] not found* * * * *
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Spuneți-ne cum a fost începutul ACT la sfârșitul anilor 1980 și cum se compară cu începerea unei afaceri azi.
Mike Muhney: Am inceput cariera mea cu IBM in mid-70s mainframes de vanzare. Am fost învățați tehnicile de gestionare a relațiilor fără altă tehnologie decât un Day-Timer. În 1985, partenerul meu și cu mine am început o companie cu un alt produs software care a eșuat. A trebuit să vină cu o altă idee sau să închidem afacerea. La un mic dejun de patru ore, am conceput ceea ce a devenit ACT !.
Până în 1987, ACT! era pe piață. Cu aceasta, am creat de fapt categoria de gestionare a contactelor, deși nu am știut ce să numim atunci.
Tendințe de afaceri mici: Începeți o nouă companie, Orbit VIP, și în loc de a spune că este vorba de managementul relațiilor cu clienții sau de relațiile cu clienții, vorbiți despre managementul relațiilor mobile. Poți să ne spui ce e asta?
Mike Muhney: Dacă adăugați baza de utilizatori globală a managementului de conținut și a clienților CRM din "Big 7" - Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine, etc. - mai puțin de 20 de milioane de oameni din lume utilizează aceste produse; majoritatea sunt agenții de vânzări. Aceasta este o piață mică în contextul a ceea ce afirmă Forrester Research până la sfârșitul anului 2011 va fi 1,4 miliarde de utilizatori de smartphone-uri.
Acești oameni nu sunt imuni și nici nu ar trebui să fie în imposibilitatea de a beneficia de avantajele și valoarea oferite de managementul relațiilor. Deoarece suntem o societate mobilă, cu tablete și smartphone-uri, a fost logic să numim managementul relațiilor mobile.
Planul meu de afaceri este acela de a merge după acea piață neglijată de marii furnizori - profesioniștii mobili sau "prosumerul" care utilizează telefonul pentru a-și organiza viața, relațiile și activitățile.
Tendințele companiilor mici: Cum sa schimbat relația client-furnizor cu zilele când ați creat ACT !?
Mike Muhney: Problema cu soluțiile CRM este că ele sunt foarte complicate. Împiedică viața vânzătorilor. Vânzătorii nu le place să dea toată informația pe care o cunosc societății, pentru că atunci își pierd valoarea exclusivă. Companiile care încearcă să facă o treabă mai bună cu CRM au încă o rată de eșec de 50%, deoarece agenții de vânzări sabotează utilizarea intenționată a sistemului.
Cu Orbit VIP, mă întorc la individ. Pentru că noi purtăm aceste dispozitive acum, compania este mai puțin controlată și eu, ca individ, am mai mult controlul asupra informațiilor pe care le păstrez. De-a lungul timpului, utilizarea personală a produselor de gestionare a relațiilor mobile, dintre care VIP Orbit este primul, va deveni evidentă în companii prin intermediul unui proces de troieni.
Tendințe de afaceri mici: explicați ce este Orbitul VIP Orbit.
Mike Muhney: Dicționarul Webster definește orbita (așa cum se referă la relații) ca sferă de resurse și influență. Te cunosc, dar știi o mulțime de oameni pe care nu le știu. Dacă îți ofer valoare, aș putea, prin urmare, să pătrund în orbita ta. Toți mergem pe orbite. Orbitul este o modalitate de a clasifica foarte eficient, eficient și instinctiv persoanele cu care să lucrați.
Orbita nu mă concentrează pe mine. Mediile sociale sunt despre mine - Câți prieteni am eu? Ce putere am? Nu este vorba despre managementul relațiilor. E vorba de tine, clientul. Treaba mea ca manager de relații este să păstrez cât mai bine informațiile pe care le pot, care sunt unice și exclusive, care nu sunt prezentate public pe paginile personale ale Facebook.
Tendințe de afaceri mici: VIP Orbit nu are aplicație desktop, nici aplicație pentru laptop - este tot dispozitivul mobil în nor, nu?
Mike Muhney: Da. Baza de date este literalmente pe telefonul meu. De asemenea, în nor, așa că am beneficii de colaborare, cum ar fi schimbul de informații cu alți colegi. Singurul lucru care este cu mine în orice moment este telefonul meu. De aceea am început telefonul VIPOrbit.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: În final, gestionarea relațiilor mobile este un înlocuitor pentru gestionarea contactelor sau o îmbunătățire a acestora - funcționează împreună?
Mike Muhney: Răspunsul ar putea fi da la ambele. L-aș putea descrie cu ușurință ca o extensie pe piața de gestionare a contactelor, dar eu ezită, pentru că nu cred că actualii CRM și CM vânzătorii vor ajunge vreodată pe această piață. Ele se concentrează pe domeniul întreprinderii. Piața de masă este o oportunitate cu totul nouă.
Ce a făcut Excel pentru oamenii care se ocupă de numere, fac pentru oamenii care se ocupă de oameni. În mod fundamental, este vorba de un manager de relații. Există ceva numit limita Dunbar. Oamenii de știință au ajuns la concluzia că avem o capacitate de aproximativ 150 de oameni pe care să putem păstra informații în capul nostru. Tu și cu mine avem de-a face cu mai mult de 150 de oameni. Ce fac cu privire la păstrarea aceleiași calități a informațiilor, dincolo de ceea ce pot să-mi amintesc singur, ca să pot trata mai mulți oameni?
Vânzarea a fost întotdeauna despre numere. Cu cât sunt mai mulți oameni cu mine, cu atât sunt mai mari șansele de succes.
Cu ACT !, am pregătit oamenii să-și extindă memoria pentru a face față mai multor persoane mai eficient fără a sacrifica calitatea. Fac asta astăzi pentru utilizatorul care nu este conștient de valoarea managementului de contact, ci din moment ce are dispozitivul deja, pentru a le lumina și a le permite să împărtășească aceleași beneficii pe care le-au bucurat utilizatorii vechi ai sistemelor CRM.
Tendințe de afaceri mici: Unde pot afla mai multe despre Orbita VIP?
Mike Muhney: Orbit VIP este pe magazinul de aplicații Apple. De asemenea, puteți accesa site-ul nostru la VIP Orbit.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
1
