În timp ce mulți oameni vorbesc despre nor în multe moduri diferite, pentru oameni de afaceri, toate discuțiile nu contează dacă nu duce la clienți, venituri și profituri.
Giles House, platforma SVP / CMO a platformei de vânzări și eficacitate a marketingului, CallidusCloud, ne face să discutăm despre ceea ce el numește cel mai important nor pentru oamenii de afaceri: Cloud-ul "Lead-to-Money". El descrie ce este norul Lead-to-Money, cum ajută la alinierea marketingului și vânzărilor la nevoile clienților - actuale și prospective și cum ar trebui să construiască o platformă mai eficientă pentru implicarea clienților. (Această transcriere a fost editată pentru publicare. Pentru a auzi audio despre întregul interviu, faceți clic pe playerul audio la sfârșitul acestui articol.)
$config[code] not found* * * * *
Tendințe de afaceri mici: Puteți să ne spuneți ceva despre trecutul dvs. personal?
Giles House: Am fost în software pentru zece ani. I-am petrecut toata viata in ea, desigur, in calitatea mea profesionala. Sa alaturat SAP si a petrecut cinci ani acolo in vanzari, pre-vanzari si dezvoltare de afaceri.
Tendințe de afaceri mici: Puteți să ne spuneți ceva mai mult despre CallidusCloud?
Giles House: Suntem o companie de întreprindere SaaS. Obiectivul nostru este acela de a ajuta oamenii de vânzări, precum și echipele de marketing, de asemenea, să încheie mai multe tranzacții mai rapid. Vrem să obținem mai multe oferte, oferte mai mari și să o facem cât mai ușor posibil.
Tendințe de afaceri mici: cum faceți asta?
Giles House: În esență, este un proces. Achiziționarea unui nou client începe cu mineralizarea tuturor informațiilor despre ceea ce fac pe site-ul dvs. web și despre modul în care răspund la campaniile dvs. de marketing.Cum să executăm mai eficient aceste campanii, să obținem rezultate de calitate mai bune, să obținem mai multe informații din site-ul nostru (adesea o resursă neglijată pentru companii)?
Dar e fereastra lor, așa că trebuie să poți urmări toți vizitatorii anonimi. Ceva ca 90% din traficul dvs. poate fi anonim, deci este o cantitate imensă de trafic pe care o pierdeți. Așa că trebuie să rezolvăm problema, și asta facem noi.
Apoi este vorba despre … cum permite marketingul forței de vânzări? Având posibilitatea ca vânzătorii să poată intra în portal, analizați conținutul pe care ar trebui să-l folosească în funcție de locul în care se află în ciclul vânzărilor, unde este cumpărătorul, etc.
Cred că a fost Forrester care a publicat anul trecut un studiu al cumpărătorilor B2B la nivel global și a spus că doar una din cinci întâlniri cu un cumpărător a dus la o întâlnire de succes. Astfel, patru dintre cele cinci întâlniri cu persoana de vânzări erau inutile și nu aveau valoare.
$config[code] not foundDeci există un fel de unghi de performanță. Cum obținem oamenii de vânzări să fie mai buni? Dar există și un unghi de eficacitate. Gândește-te la faptul că eliminăm fricțiunea din proces.
Tendințe de afaceri mici: Să ne uităm la ele din câteva perspective diferite. Aveți vânzări și aveți marketing. Se pare că acest lucru schimbă de fapt relația dintre cele două.
Giles House: Încercăm să schimbăm modul în care se comportă echipele de vânzări și de marketing. Se pare că ar trebui să fie o problemă, pentru că am petrecut mult timp pe teren și acum sunt în marketing, așa că am această perspectivă. Dar mulți oameni nu au această perspectivă, iar vânzările și-au exprimat aprecierea cu privire la eficacitatea echipei de marketing și viceversa.
Tendințe de afaceri mici: Ei vor conduce mai bine, nu?
Giles House: Da, conduce mai bine. Este o cale bine călcată, dar ceea ce credem este că vânzările și marketingul trebuie să se alăture la șold.
Înapoi la studiul Forrester - una din cinci întâlniri a avut succes. Dacă luăm compania noastră, de exemplu, avem suita noastră "plumb-la-bani" și în acest caz, există opt produse diferite, să spunem. Dacă veniți la site-ul nostru și tocmai ați vizionat videoclipul nostru de ansamblu. Apoi ați completat un formular pentru a descărca hârtia albă de plumb. Apoi echipa mea de dezvoltare a vânzărilor te cheamă, doar cu acea cunoaștere că nu vor fi pregătiți să intre în detalii despre oricare din aceste domenii. Nu vor avea idee despre ce te interesează.
Tendințe de afaceri mici: Corect.
Giles House: Dar dacă acea persoana din interiorul companiei de vânzări știe, de exemplu, că nu ați completat numai acest formular. Dar tot ce navigați anonim ați făcut înainte de asta, unde ați petrecut 2 minute 36 secunde pe pagina de preț de configurare a prețului și apoi ați petrecut 2 minute vizionând vizualizarea prețului de configurare a prețului video demo, atunci acea persoană de vânzări are o idee mult mai bună că ceea ce esti cu adevarat interesat este un pret de configurare a pretului.
Tendințe de afaceri mici: Corect.
Giles House: Marketingul captează această informație, dar nu o primește mereu persoanei de vânzări. Așadar, avem aceste alerte de plumb care vin la toată forța de vânzări, echipa de execuție, echipa de marketing etc. De asemenea, băieții de vânzări își pot configura propriile alerte individuale. Deci, dacă oricare dintre conturile lor se află pe site-ul privindu-se la ceva, vor primi inteligența în timp real.
Tendințe pentru întreprinderile mici: Care sunt rezultatele imediate sau valorile imediate, puteți indica faptul că acest lucru funcționează sau nu?
Giles House: Cel mai important lucru este să vă gândiți la experiența clientului. Prima parte a experienței clienților este prima dată, când vorbești cu o persoană de vânzări. Sunt primul dvs. reprezentant. Acum, dacă acea persoană de vânzări nu face o treabă bună de a articula propunerea de valoare, sau chiar mai rău, încearcă să vorbească despre ceva despre care nici măcar nu sunteți interesat sau dacă încearcă să vorbească despre ceva pe care le-ați cumpărat deja de la ei, este o experiență teribilă.
Tendințe de afaceri mici: Da.
Giles House: Și pot să vă spun, am avut vânzători care vor să ne vândă, să vedem programe de plumb cu care lucrăm deja, spunându-mi de ce ar trebui să lucrez cu ei. Gândiți-vă ce se întâmplă atunci când contractul este în curs de reînnoire?
Tendințe de afaceri mici: Nu o vei reînnoi.
Giles House: Nu fac o reînnoire deoarece este o experiență proastă. Mă determină să cred că dacă nu s-au ocupat de mine ca și clientul lor, atunci cum vor face o treabă bună pentru mine în altă parte?
Tendințe de afaceri mici: Puteți să ne spuneți unde pot afla mai multe despre ceea ce faceți la CallidusCloud?
Giles House: Cea mai ușoară cale este CallidusCloud.com. Avem clipuri video, hârtie albă, conținut însuflețit.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
